Es de conocimiento popular que las especies que sobreviven no son las más fuertes, ni las más grandes, sino las que mejor se adaptan a su entorno. Las selección natural no es diferente para los negocios, sin embargo, seguimos viendo la lucha por sobrevivir como hacer más de lo mismo pero de modo más intenso. 

Primero que todo es importante aclarar: No se intimide ni avergüence por mercadear o vender su producto o servicio, no baje cabeza, no detenga sus actividades comerciales, a menos que esto implique un riesgo sustantivo.

En estas épocas de crisis es fundamental crear cambios sustantivos en cómo percibimos nuestro negocio. Debido a que todo el contexto cambia es vital pensar fuera de la caja, respecto a como se ha concebido el modelo de negocio. Adaptarse a la crisis implica entonces cuestionarse paradigmas históricos de la empresa impregnados en su cultura; mientras más disruptiva es la situación es probable que su repuesta lo sea en igual medida. 

Dicho crudamente: Si usted no planifica una estrategia para sobrevivir en la crisis, que implique adaptarse a las nuevas condiciones de mercado, entonces dejará el destino de su negocio al azar.

Cuando percibimos un riesgo o una amenaza fuerte, nuestro cerebro empieza a liberar cortisol, esta es la hormona del estrés. Está diseñada para ayudarnos a sobrevivir, y hace que no podamos pensar en otra cosa que no sea la amenaza, hasta que esta es superada. De modo que, considere que es probable que sus clientes no estarán pensando en aspectos de largo plazo con una amenaza inminente, y que solo lo escuchará si sienten que está apoyándolo(a) a resolver esta amenaza.

A continuación DAG Consultores facilita cuatro metodologías poderosas que puede poner en marcha para preparase ante estos nuevos tiempos.

I- Mercadeando en tiempos de crisis

Aunque se trate de una batalla por sobrevivir, aún así requieren un plan. Si este plan es racional, puede salvarnos.

1. Haga una lista principales prospectos a los que puede vender. Utilice una herramienta de priorización de prospectos. (Click acá)
2. Seleccione los primeros 10 prospectos de la lista e identifique las 3 a 4 prácticas que más ofrecen posibilidad de apoyar a este prospecto. Recuerde: sus clientes y prospectos también están el contexto de recesión (o crisis) que usted, y esto no quiere decir que no tengan necesidades, sino que ahora éstas son diferentes. 
3. Reúna a su equipo y evalúen qué problemas pueden tener estos clientes que ustedes pueden o podrían resolver. Para ello investigue lo mejor que pueda a estos prospectos en internet, diarios, etc.
4. Póngase en contacto con su prospecto. Si logra conseguir un referido aumenta su posibilidades de ser recibido a un 44% (considerablemente alto comparado con el 10% de la visita en frío). Si no logra conseguir un referido, envíe correos directos. Para mejorar su correo directo  NO inicie hablando de su producto ni envíe su catálogo completo. Considere la estructura de cuatro párrafos:
• Párrafo 1 describe un problema relevante y urgente. Busca alertar al lector sobre un problema posible o una dificultad obvia que enfrenta. Por ejemplo “La situación económica actual puede implicar que la empresa sea sujeta a a investigación gubernamental."
• Párrafo dos dice: "Podemos ayudar." 
• Párrafo tres dice "Somos...." 
• Párrafo 4 dice: "Lo llamaremos en breve para coordinar una cita donde le mostraremos cómo podemos ayudarlo a evitar...."
5. Visite al prospecto con vistas de identificar problemas que usted podría resolver. Este no es momento de hablar de su producto o servicio. Es momento que el prospecto sienta que usted puede ayudarlo a resolver parte de sus problemas y a sobrevivir la crisis. 

II- Matriz de Ansoff

Use la matriz de Ansoff como una herramienta para considerar nuevas oportunidades y mercados que nunca han estado sobre la mesa. Esto consiste en llenar una matriz donde se enlistan mercados actuales y mercados nuevos en la primera columna y en la primera fila se enlistan productos/servicios actuales y productos/servicios nuevos. Se analiza uno a uno dónde puede aplicar. Cada cuadrante de la matriz representa retos diferentes. Se resumen en el siguiente gráfico:

Para completar este ejercicio, puede descargar nuestra guía en excel del siguiente link: click acá.

III- Plan de Cuentas Clave

El plan de cuenta clave es aquel donde se desarrollan estrategias a largo plazo con nuestros clientes o potenciales clientes más prometedores. Este plan es fundamental en tiempos de crisis, pues el éxito de ambas empresa es interdependiente. Usted como proveedor de servicios o productos, influye en el éxito de su cliente, debe estar atento a sus requerimientos y nuevas demandas. El desarrollo de un plan de cuenta clave a detalle es un tema donde se puede profundizar mucho. Para fines prácticos solo se mencionarán los aspectos de un plan de cuenta. Un buen plan de cuenta debería tener:

1. Perfil del Cliente: Contactos, descripción
2. Consideraciones competitivas del cliente, de su competencia, de nosotros, de nuestra competencia.
3. Histórico de ventas y Proyecciones de venta.
4. Tendencias del cliente (Financieras, competitivas, estratégicas, de su industria), principales iniciativas del cliente, principales indicadores del cliente, resumen de las principales iniciativas donde podemos ayudar al cliente.
5. Declaración de estrategia (Queremos ser___ para el cliente_____ en la fecha____), mensaje a comunicar deliberadamente a esta cuenta, ideas para crear valor al cliente, factores criticos de éxito.
6. Plan de acción: Actividad, responsable, fecha, resultado deseado.

IV- Restricciones Hermosas

Las restricciones están en todos lados, todo el tiempo. En los tiempos de crisis se crean nuevas restricciones. En su libro Adam Morgan y Mark Barden, abordan una metodología completa de cómo utilizar las restricciones de nuestro día a día para utilizarlas a nuestro favor.  Lo primero es definir el Mindset con el que se enfrenta al problema, se puede ser una víctima, un(a) neutralizador(a) o un(a) transformador(a), para saber dónde estamos debemos de contestar tres preguntas:

• ¿Creemos que es posible? (Mentalidad)
• ¿Sé cómo comenzar a hacerlo? (Método)
• ¿Cuánto deseo hacerlo? (Motivación)

Luego abordamos un proceso de identificar las anclas, paradigmas que nos evitan romper la inercia mental, pueden ser anclas personales o cognitivas, culturales o colectivas, o de procedimientos. Seguido de desafiar estos supuestos, mediante:

1. Nombrar los sesgos y tendencias. ¿Qué supuestos consideramos inherentes a nuestros modelo de negocio? Definir las 6 palabras que consideramos claves para nuestro negocio. Esto es para sacar a superficie y cuestionar las dependencias: A veces el modo en que medimos el éxito nos restringe, y si se usan nuevas medidas puede abrir nuevas posibilidades
2. Hacer preguntas que nos impulsen. Estas consiste en hacer preguntas que desafíen el status quo apropiándose de la restricción. Por ejemplo:
• ¿Cómo podemos exhibir los muebles más lujosos en la exposición de Milán sin pagar por una sala de exhibición?
• ¿Cómo podemos exhibir los muebles más lujosos en la exposición de Milán sin pagar por una sala de exhibición?
• ¿Cómo podemos ganar la carrera de 24 horas, sin tener dinero para el motor más potente?
3. Contestar estas preguntas comenzando con... "Se puede si..." en lugar de "No podemos porque.."
• Podemos si pensamos en este como...
• Podemos si usamos a otras personas para...
• Podemos si eliminamos x para ocurra y...
• Podemos si accedemos al conocimiento de...
• Podemos si introducimos...
• Podemos si financiamos mediante...
• Podemos si mezclamos...
• Podemos si le asignamos recursos..

Luego la metodología propone reconsiderar nuestra fuente de recursos e identificar dónde tenemos abundancia de los mismo. Para finalmente, nos propone herramientas para encontrarnos con las emociones que nos motiven a cerrar la brecha.

¿PENSAR A LA INVERSA?

La inversión es un gran patrón para la innovación. 

Como los lectores conocen, con frecuencia citamos la metodología de solución de problemas inventivos llamada TRIZ (por sus siglas en ruso). Uno de los Principios o Patrones de TRIZ es "Invertir":

APLICANDO LOS PRINCIPIOS DE LA DEFENSA PERSONAL A LOS NEGOCIOS

Hace algunos años, el Coronel Jeff Cooper publicó un folleto que hasta el día de hoy es el fundamento de la defensa personal. Los principios de Cooper se pueden aplicar muy bien al entorno de negocios, como veremos a continuación.

Principio uno: ATENCIÓN 

Todo el personal de la empresa debe estar atento a lo que ocurre: en las operaciones cotidianas, en el entorno, en las acciones de la competencia, en el comportamiento de los clientes. Se puede aprender a prestar atención: una vez que entendamos que el entorno contiene amenazas, afilaremos los sentidos. Se deben desarrollar "ojos en la nuca" para apreciar incluso lo que está ocurriendo a la espalda. Que los problemas no tomen a la empresa por sorpresa. Observe a un gato: no es difícil sorprenderlo. No está preocupado por cosas sin importancia. Aprenda a observar lo que está fuera de lugar, lo inusual. Hay muchas señales que puede leer una persona atenta. Este preparado. Este alerta 

Principio dos: DECISIÓN 

Al enfrentar una situación hay que actuar de forma rápida y decisiva. A veces, esto requiere un esfuerzo mayúsculo de fuerza de voluntad, pero esto se puede aprender también. Hay situaciones donde el futuro de la empresa depende que se tome un curso de acción correcto y lo lleve a cabo sin dudar ni desviarse. Sin vacilación, sin perder tiempo. Y recordar que la acción que se decida es, dentro de ciertos parámetros, menos importante que el vigor con que la ejecute. Esto se puede cultivar imaginando escenarios y pensando qué hacer si se presentan. 

Entonces, cuando la empresa enfrenta problemas, es necesario evaluar la situación y decidir rápidamente un curso de acción apropiado, para ser llevado a cabo de forma inmediata,  con toda la fuerza que sea capaz.

Principio tres: AGRESIVIDAD

La respuesta al problema debe ser realmente aplastante. La mejor defensa es el ataque o, al menos, un contraataque explosivo. La agresividad conlleva con ella un incalculable margen moral en cualquier acción, ofensiva o defensiva. Ante el ataque la respuesta no debe ser de temor, sino de ira. 

Si alguna vez la empresa se ve atacada, estar alerta le dará una pequeña advertencia previa, la decisión le dará un posible curso de acción, y si ese curso de acción es contraatacar, llévelo a cabo con todo lo que tenga! 

Principio cuatro: VELOCIDAD

La velocidad es la esencia misma de cualquier forma de combate, desde un match de esgrima hasta las guerras. Haz lo que vayas a hacer, pero hazlo rápido. La pelea perfecta es aquella que termina antes que el perdedor entienda realmente que es lo que esta pasando. La defensa perfecta es un contraataque totalmente exitoso .Por lo tanto, ataque los problemas inmediatamente, no deje que se le acumulen. La velocidad puede ser su salvación.   

Principio cinco: SERENIDAD 

Hay que enfrentar las situaciones sin perder la cabeza. Puede incluso estar enojado, pero la ira, mientras sea controlada, no es impedimento para la eficiencia. El Autocontrol es esencial para actuar correctamente. Actúe de forma cuidadosa, tranquila y fuerte. La habilidad de permanecer sereno bajo presión es mas fácil para algunas personas que para otras. El principio de la serenidad queda perfectamente ilustrado cada vez que el mariscal de campo de un equipo de fútbol americano elige con calma a quién pasar el balón, aun cuando tiene tremenda presión por la defensa del otro equipo. Es un tema de voluntad. Si usted sabe que puede y debe mantener su cabeza, probablemente la mantendrá. Y si debe golpear, hágalo con precisión.

Principio seis: SEA RUDO

Al igual que en la defensa personal, hay que actuar con rudeza al enfrentar los problemas. Hay que golpear duro al problema hasta que quede resuelto. Si hay que golpear, golpee fuerte. No sea una víctima. A los problemas hay que darle duro. 

Principio siete: SORPRESA

Este principio es el último a propósito, ya que la sorpresa es el primer principio a tener en cuenta. En muchos casos se puede lograr una sorpresa táctica. No hay que andar inventando problemas, pero si los encuentra, sorprenda con su respuesta. 

CONCLUSIÓN

Las empresas están en riesgo siempre, y a veces están en mucho riesgo. Hay que tomar los riesgos seriamente, ellos podrían salvar su vida. Existe siempre un elemento de suerte en cualquier clase de conflicto, y yo no conozco ninguna manera de garantizar el éxito en todas las instancias.George Patton decía a sus oficiales: “No se preocupen por sus flancos. Dejen que el enemigo se preocupe por sus flancos”. Ataque sus problemas, enfoque sus oportunidades de mejora con estos principios, y de seguro tendrá mejores opciones que si no lo hace así. 

NOTA: 

Los aportes de Jeff Cooper son notables: 

1. La técnica moderna de combate usando pragmáticamente el arma para defensa personal.
2. El código de colores, para tener la mentalidad correcta al evaluar las situaciones.
3. La formas de llevar el arma (las llamadas "condiciones").
4. Diseño de la pistola Bren Ten en calibre 10 mm Auto, basado en el diseño de la pistola checa CZ 75. El cartucho era más poderoso que el 9 mm luger y el .45 ACP. Las 4 reglas básicas para la manipulación segura de las armas de fuego.

MULTIPLÍQUESE PARA INNOVAR

Los "ojos rojos" son un problema común en fotografía, como se puede ver en la foto. El efecto de ojos rojos consiste en la aparición de pupilas rojas en fotos realizadas con flash en ambientes de poca luz.

El efecto se produce cuando una persona mira directamente a la cámara desde donde se le está tomando la foto. Si el flash está en el mismo eje que el eje visual de la cámara, la luz que se refleja en los vasos sanguíneos de la retina de la persona le dará una extraña mirada roja. 

La causa de este molesto defecto es una realidad básica de la biología humana. Las pupilas se contraen y expanden en respuesta a la luz. Así, una luz intensa hace que las pupilas se contraigan, y con una luz suave, las pupilas se agranden. Pero cuando se dispara el flash, no le da tiempo a la pupila a cerrarse, y mucha de la luz se refleja en la pupila. El efecto de los ojos rojos se puede evitar de varias formas: 

Efecto en un perro que tiene un sólo ojo azul.

• Usando un flash de rebote, de modo que no entra al ojo luz directa. 
• Colocando el flash lejos del eje óptico de la cámara. 
• Tomando las fotos sin flash o con velocidad reducida. 
• Haciendo que el sujeto no mire al lente de la cámara. 
• Aumentando la luz en la habitación.
• Eliminando el problema luego de tomar la foto ( Adobe Photoshop, Picasa, Apple iPhoto, etc.)

Pero las cámaras modernas tienen capacidades instaladas para reducir el efecto de los ojos rojos: El flash principal es precedido de una serie de flashes cortos, de baja potencia, o un haz continuo de luz brillante que hace que la pupila se contraiga. En el momento preciso, cuando la pupila está contraída, se envía el segundo flash. El efecto de los ojos rojos desaparece. 

Para resolver el problema del flash se utilizó otro flash. Este es un excelente ejemplo de la técnica de creatividad llamada Multiplicación: copiar un elemento existente en el producto/servicio, y hacerle una modificación poco intuitiva. 

Para aplicar la técnica, siga estos pasos

1. Haga la lista de los componentes del producto, proceso, o servicio 
2. Elija uno de los componentes y haga una copia del mismo.
3. Mantenga el componente original, pero cambie de algún modo la copia. 
4. Añada la copia al producto, proceso, o servicio. ¿Qué beneficios tiene? ¿Qué funciones realiza?
5. Si se tienen beneficios, piense en cómo se puede crear este producto. 

Veamos algunos ejemplos

Procter & Gamble, creó el ambientador FEBREZE NOTICEABLE. Tiene un ingenioso método para que el usuario se mantenga oliendo la esencia. Se sabe que luego de un periodo de tiempo, el olfato se acostumbra al olor, y el cerebro deja de percibirlo.  Pero este producto evita eso porque no tiene una, sino dos esencias. La primera se difunde al ambiente, pero se detiene para el momento en que su olfato deja de percibirla. En ese momento, la segunda esencia comienza a difundirse en la habitación. Y el proceso de repite. 

La Gillette multiplicó la hoja de afeitar para crear el TRAC II: La primera hoja levanta suavemente el pelo de modo que la segunda lo pueda cortar mejor. La hoja copiada tiene una posición y función diferente que la original. Note que añadir más hojas que hacen lo mismo es mejorar la eficiencia, pero no es innovar.

La taza para medir de la figura tiene dos conjuntos de medida a cada lado. Tiene sus medidas originales, pero tiene otro conjunto formando un ángulo extraño alrededor del perímetro de la taza. ¿Qué utilidad tiene esto? Al inclinar la taza para verter el líquido, el segundo conjunto de medidas le permite poder medir la cantidad de líquido, lo que resulta muy conveniente. 

Observe y verá ejemplos de multiplicación por doquier. Se me ocurre: 

• Los "dobles" en el cine y los "dobles" de los políticos que temen que les disparen. 
• Los by-pass cardíacos que son obtenidos de la vena safena o la arteria mamaria
• La música pirata
• Los juegos de baseball de fantasía. 
• Las maquetas usadas en la cinematografía
• Los simuladores de vuelo
• Los maestros para repasar
• Los voluntarios que sustituyen a los padres en los hospitales para que descansen. 
• Y muchos más....

ASIT tiene otras cuatro herramientas, también muy útiles. 

BOLETIN 341: EL METODO INNOVADOR DE LOS BEATLES

En estos días están pasando una película del inicio de los Beatles, que culmina, precisamente cuando ellos viajan por primera vez a Estados Unidos al Show de Ed Sullivan. Aquella presentación ocurrió el 9 de febrero de 1964, y fue vista por una audiencia record de 73 millones de personas. El resto, es historia.

Los Beatles fueron innovadores, y lo hicieron de modo sistemático usando FORMATOS, al igual que se sugiere en la metodología ASIT. Tenían un método estructurado de innovación, experimentación y tecnología que es similar al que utilizan las empresas más creativas del mundo. 

Los Beatles han vendido más álbumes en Estados Unidos que cualquier otro artista ( Recording Industry Association of America), En el 2004 la revista Rolling Stone los ubicó en el número uno de su lista de los más grandes artistas de todos los tiempos, y cuatro de sus discos aparecen en la cima de los más grandes álbumes de todos los tiempos. La música de los Beatles definió la cultura de los años 60, y su influencia continúa hoy en día. La revista Times los ubicó en la lista de las Personas Más Importantes del siglo XX. 

¿Por qué fueron tan efectivos?

Los Beatles practicaban innovación en equipo. La colaboración entre John Lennon y Paul McCartney es la más exitosa en la historia de la música. Uno podría imaginar una idea o la estructura de una canción, y el otro la podía terminar y mejorar. En algunos casos, dos canciones incompletas o ideas separadas, se podían combinar en una sola canción completa. A menudo, uno de los dos podía modificar el verso o el coro de la canción de otro. A eso Lennon lo llamaba "jugando en la nariz del otro". Esos formatos los aplicaban de modo estructurado y disciplinado para crear un flujo de canciones exitosas.

Los Beatles experimentaban. Eran curiosos respecto a todos los tipos de música, y continuamente volvían a inventar su propia música inyectándole influencias frescas de múltiples culturas. Esta experimentación los separaba del resto de los músicos de su época. Luego de su primer viaje a la India, cuando George Harrison introdujo la instrumentos indios en la canción "Este pájaro ha volado", se multiplicó el interés por los sonidos de este país. 

Los Beatles amaban la tecnología. Innovaron también en la forma en que se producían las canciones. Usaron un amplio rango de técnicas de estudio para diferenciar su sonido, incluyendo música clásica en discos populares, trazados dobles artificiales, instrumentos musicales con micrófonos cerrados, sincronización con grabaciones, y cintas moviéndose en reversa. El proceso de grabación fue resumido por Paul McCartney: "Intentábamos, y si sonaba mal lo perdíamos, Ok, pero podía sonar bien. Siempre estábamos empujando: más alto, más largo, más diferente."

Es interesante que a McCartney parecían no gustarle los formatos para escribir canciones, tal vez eso lo hacía sentir menos creativo. (Textualmente: en inglés, esto es lo que declaró Paul McCartney: ""As usual, for these co-written things, John often had just the first verse, which was always enough:  it was the direction, it was the signpost and it was the inspiration for the whole song.  I hate the word but it was the template."). Pero no es así. La gente creativa en cualquier campo utiliza formatos de algún tipo. Es el "truco" de  Shakespeare, da Vinci, y Disney para continuar ofreciendo una y otra vez obras de alta calidad. Al igual que los Beatles, ellos usaban formatos. Esto les da dirección e inspiración para aplicar sus mentes creativas en una manera estructurada y sistemática.  

Muchos han estudiado y comentado sobre el aporte de los Beatles. Al final, fue su uso prolífico de formatos estructurados de innovación lo que hizo posible sus contribuciones. Claro, formatos acompañados de un talento extraordinario. 

EL MÉTODO DE PALCHINSKY

En su extraordinario libro ADAPT, Tim Hardford explica, usando historias fascinantes el éxito y el fracaso, de modo que se desafían nuestros supuestos al respecto. Lean por ejemplo esto:

En la Rusia zarista, en 1901, el ingeniero de 26 años Pavel Palchinsky fue enviado a la rica zona minera de la cuenca del Don para estudiar las condiciones locales. Palchinsky descubrió que los mineros trabajaban en condiciones infrahumanas: 40 a 60 personas en cada habitación, donde tenían que arrastrarse para poder llegar al lugar donde dormir, con baños rudimentarios, mala comida y mala paga. 

Cuando Palchinsky envío su reporte, las autoridades lo consideraron dinamita política: fue enviado a Siberia. Para su fortuna, Palchinsky logró escapar a Europa. Allí conoció las nuevas industrias que se estaban desarrollando, la gerencia y la tecnología. Logró convertirse en un exitoso consultor industrial. 

Por increíble que parezca, Palchinsky comenzó a escribir consejos al propio gobierno zarista que lo había encarcelado respecto a cómo mejorar la economía. Por fin lo perdonaron en 1913, y fue consejero cercano del Zar. Cuando triunfaron los bolcheviques estuvo a punto de morir, pero logró sobrevivir y comenzó a trabajar con los comunistas. Hasta llegó a escribir una carta al Partido explicando que la tecnología y la ciencia eran más importantes que el comunismo. Habló contra los grandes proyectos soviéticos, y la importancia de dar a la gente más iniciativa. 

Es fácil olvidar cuán exitosa era la economía soviética en aquellos tiempos. Había muchas personas creativas en la URSS, y para 1950 muchos expertos consideraban que este sistema, si bien cruel y anti-democrático, era más efectivo que el capitalismo para conducir la economía. 

La falla soviética se reveló poco a poco en su incapacidad para experimentar. Negaron la variación repetida y el proceso de selección de las mejores ideas. No podían tolerar una variedad de enfoques a un problema ni podían decidir qué funcionaba bien y qué no. Todo el sistema era incapaz de adaptarse. 

Palchinsky, con su experiencia internacional y su inteligencia fue enviado a fines de 1920 a  supervisar dos de los proyectos estelares de Stalin, uno de ellos la Represa Lenin (la más grande del mundo en ese entonces). Por supuesto, escribió todos los problemas que tenía esta idea, que luego resultaron ser todos ciertos. Pero a Stalin eso no le interesaba, quería la presa más grande del mundo y ya. Lo mismo ocurrió con el otro proyecto (La Ciudad de la Montaña Magnética), que se suponía que iba a generar mas acero que todo el Reino Unido. 

Lo que Palchinsky comprendió fue que la mayoría de los problemas del mundo real son más complicados de lo que creemos. Su método se podría resumir en tres principios: 

1. Buscar nuevas ideas e intentar nuevas cosas. 
2. Al intentar algo nuevo, hacerlo en una escala tal que se pueda sobrevivir al fracaso. 
3. Buscar retroalimentación y aprender de los errores. 

Una oscura noche de 1928, Palchinsky fue arrestado por la policía secreta y nunca más su esposa lo vio. Un año después se supo que había sido ejecutado sin juicio y sin explicaciones. Muchas décadas después se encontró el expediente: había sido acusado de sabotear la industria soviética al plantease "objetivos mínimos." Es decir, fue asesinado por descubrir qué podría funcionar y no callarse la boca cuando veía un problema. 

A fines de los años 80, hubo una revuelta decisiva entre los 250 mil mineros rusos, encabezada por los mineros de la cuenca del Don, que protestaban por las grotescas condiciones de trabajo en las que vivían, con una tasa de accidentes 20 veces más alta que sus equivalentes americanos. Gorbachov tuvo que aparecer en televisión, y reconocer que los mineros tenían razón. Sesenta años después de la ejecución de Palchinsky, y ochenta después que había señalado los problemas con las condiciones de vida de los mineros, el sistema soviético nunca pudo adaptarse.  

Acabo de revisar un reporte de mis amigos de ASIT (Pensamiento Inventivo Sistemático Avanzado).Como ya he comentado otras veces, una de las formas de desarrollar tus capacidades es buscando e identificando patrones. Una premisa básica de ASIT es que por centenares de años, los innovadores han utilizado patrones en sus invenciones sin percatarse siquiera que lo hacen. Esos patrones están en los productos y servicios que vemos y usamos a diario. Aprender a ver esos patrones es una forma de usarlos mejor. 

Un excelente lugar para hacer esto es el Show Electrónico del Consumidor (CES) realizado recientemente en Las Vegas. Allí se mostraron una serie de productos muy comunes que están destinados a ser parte mucho más importante de nuestra vida cotidiana. Son productos "inteligentes." En realidad todos siguen la técnica de Dependencia de los Atributos: se toman dos atributos de un sistema, y se crea una conexión entre ellos. Cuando algo cambia en una parte, se produce un cambio en otra parte. Esto genera un producto que cambia o se adapta según las necesidades del consumidor. Por eso, el producto parece "inteligente."

Trate de identificar qué par de atributos se conectan en estos ejemplos (reales): 

• Los carros serán tan inteligentes que se manejarán ellos mismos, evitando las congestiones y los choques, incluso, encontrando el espacio de parqueo más cercano a su lugar de destino. 
• Las refrigeradoras te podrán decir cuando necesitas comprar más salsa de tomate o cuando debes buscar más leche.
• Los inodoros inteligentes llevarán un control de la frecuencia y consistencia de tus movimientos intestinales, y te dirán si debes buscar una cita con un nutricionista, o en los casos más graves, con un clínico. 
• Los hornos inteligentes gestionarán los tiempos de las comidas, cocinando diferentes platos por diferentes métodos en los tiempos correctos. 
• Los cepillos dentales inteligentes llevarán el registro de tus hábitos de cepillado, no sólo la frecuencia, sino también la técnica. Los datos recolectados los envía a tu teléfono inteligente con notas de cómo debes cepillarte mejor los dientes. 
• Las raquetas de tenis inteligentes registrarán la potencia de cada golpe, la posición de la pelota en la raqueta, e incluso el nivel de rotación. Los datos se mostrarán en una tableta o un celular, demostrando los detalles al jugador para que así pueda descubrir sus áreas de mejora. 
• Las camas inteligentes registrarán tu ritmo cardíaco, respiración, ronquidos, movimientos, y entorno, construyendo una imagen comprensiva de tus patrones de sueño, la cuál te envía al celular, ofreciendo sugerencias de cómo dormir mejor. 

Con suficiente experiencia en ASIT, los patrones se ven de inmediato. Al ver un producto enseguida comienzas a identificar cuál de los métodos fue aplicado. Es como un virus positivo que te ataca. Por supuesto, para hacer realidad estas ideas, se necesita trabajar intensamente el lado tecnológico de las mismas, así como el comercial. Pero la tecnología capaz de hacer esto YA existe. Estas son señales de un futuro que ya está aquí. 

Referencia: http://www.cesweb.org/

Hugo Sánchez

DAG Consultores

¿Cómo puede contribuir el área de Mercadeo a los esfuerzos de innovación de la compañía? 

Muchos no creen que Mercadeo sea un área dónde se puedan desarrolla innovaciones. En realidad, las áreas de mercadeo deben tener excelentes habilidades para investigar el mercado y herramientas para trasladar las necesidades de los clientes a las especificaciones de los productos. Además, deben tener un conocimiento profundo del mercado, así como una buena comprensión del portafolio de productos y servicios de la compañía. 

Visto así, el mercadeo podría liderar los esfuerzos de  innovación desde el punto de vista de la investigación de mercados, los gustos, tendencias, preferencias  y necesidades de los consumidores. 

Para lograr asumir este liderazgo, las áreas de mercadeo deberían: 

1. Desarrollar competencias de innovación

La innovación es una habilidad, no un don, que se puede aprender y aplicar sistemáticamente. Desarrollar esta capacidad y sumarla al modelo de competencias y normas de conductas de los empleados, tal como se hace con la ética  y el liderazgo. Un método, como ASIT, permite que las personas de mercadeo puedan innovar "por demanda."

2. Vincular la innovación a la Estrategia

Mercadeo es el brazo de batalla de la compañía, y debería como tal liderar la ejecución de la estrategia. Cuando se vinculan los esfuerzos de innovación con la estrategia, aumenta notablemente su influencia, incluso más allá que en el desarrollo de nuevos productos. 

3. Conducir la innovación como un Proceso

La innovación es mucho más que el desarrollo de nuevos productos. Mercadeo necesita financiar equipos trans-funcionales que usen las herramientas de innovación sistemáticamente para alimentar conceptos que conduzcan al desarrollo de nuevos productos. Mercadeo debe eliminar el lado "difuso" de la innovación y convertirla en algo rutinario, creativo, en forma de un proceso sostenible para generar nuevas oportunidades. 

4. Innovar por debajo de la burocracia

En muchos casos el éxito depende que existan personas "atrevidas" en el área de mercadeo. Se atreven a desafiar las estructuras burocráticas de la compañía para implementar nuevas prácticas de mercadeo. Y se las arreglan para trabajar cosas a pesar del presupuesto oficial. Sacan de algún lado los recursos que necesitan para implementar esas prácticas nuevas y más apropiadas de mercadeo. 

Lo mismo se puede decir para la innovación. 

Hay mucho terreno para innovar en: 

• Comunicar la Propuesta de Valor de la Compañía (beneficios totales tangibles e intangibles- costos/riesgos totales)
• Posicionar la marca en la mente de los consumidores
• Segmentar adecuadamente el mercado, en base de las necesidades de los clientes actuales y potenciales. 
• Desarrollar una estrategia de publicidad en base a la Propuesta Única de Valor de los productos y servicios. 

Por ejemplo, para la publicidad creativa existen patrones (muy similares a los de ASIT): 

1. Unificación
2. Activación
3. Metáfora
4. Sustracción
5. Consecuencia Extrema
6. Alternativa Absurda
7. Inversión
8. Esfuerzo Extremo

Cada patrón se puede aplicar siguiendo una secuencia precisa de pasos. Por ejemplo, Unificación se puede usar de dos formas. Una es tomar el medio (televisión, radio, etc.) y manipularlo de modo que alguna característica o aspecto del medio porte el mensaje de forma única. La otra forma de aplicar Unificación funciona a la inversa: se comienza con el mensaje, y luego se busca algún componente en el entorno del consumidor y se recluta para llevar el mensaje de un modo más claro. 

Este es un ejemplo de manipulación del medio: La compañía mexicana THE AMAZING AVOCADO (theamazinavocado.com) aplicó ASIT a la publicidad. En este comercial dos personas se sientan a ver un juego de beisbol, pero uno de ellos olvida el guacamol. Primero le protesta el bateador, luego el receptor, y finamente el árbitro lo "expulsa" y lo manda de vuelta a la tienda para que busque el guacamol

http://www.ispot.tv/ad/7Yjv/avocados-from-mexico-guacaole

Y ahora miren este video donde se usa el segundo enfoque a la Unificación: un aguacate se mira en el espejo y verifica el tamaño de su cintura. El mensaje es añadir aguacate a la dieta para bajar de peso. El mensaje lo da el mismo producto (el aguacate)

http://www.ispot.tv/ad/7dvL/avocados-from-mexico-weight-loss

Hay mucho que hacer en innovación en mercadeo...

Hugo Sánchez

DAG Consultores.

El papel higiénico comercial fue inventado en 1857 por Joseph Gayetty (y lo llamó "la mayor necesidad de nuestros tiempos"). El uso del papel higiénico data del siglo 6 DC. 

Este es un producto muy familiar y cuesta pensar que pueda ser sujeto de innovaciones. Pero los expertos israelitas que aplican ASIT trabajaron este producto aplicando la técnica de Dependencia de los Atributos. 

En esta técnica se identifican los atributos (variables) de la situación, del producto o del proceso y se crean relaciones entre ellos que no existían antes. Entonces se buscan los beneficios que esta nueva dependencia puede producir. Esto es, se crea una solución y ahora se identifica cuál es el problema que resuelve. 

Se comienza entonces por hacer la lista de los atributos internos (relativos al producto) y externos (relacionados con el ambiente que rodea al producto, que no están bajo el control del fabricante). 

Internos: 

1. Número de piezas
2. Grado de aspereza
3. Forma del papel
4. Color
5. Contenido
6. Humedad

Externos: 

1. Edad del usuario
2. Condición médica del usuario
3. Frecuencia del usuario. 
4. Lugar de colocación del rollo

Ahora se crean conexiones entre estos atributos. He aquí algunos conceptos que se generan: 

• La rudeza del papel es diferente en cada lado del papel. 
• Un lado será áspero mientras el otro será suave. El usuario elige qué lado usar en función del uso qué le va  dar al papel. 
• El color del papel cambia con la condición médica del usuario
• El papel cambiará de color cuando existan señales de hemorroides, parásitos, o cualquier otra condición de salud.
• El contenido del papel varía con la edad del usuario
• El papel de niños tendrá dibujos, mientras que el de adultos podrá contener noticias escritas. 
• El número de piezas del papel dependerá del lugar de colocación del rollo 
• Sobre todo en los centros de trabajo y lugares públicos, la cantidad de papel que se coloca dependerá del consumo diario que se tenga. 
• La humedad del papel dependerá de la necesidad (condición) del usuario
• El usuario podrá cambiar la humedad del papel según lo necesite: en algunos momentos el papel estará húmedo y en otros, seco. 

El papel se puede seguir mejorando aplicando otra técnicas de ASIT. Por ejemplo, se puede impregnar con líquido anti-bacteriano para limpieza de las manos (Unificación de Tareas), o con alcohol para limpieza de lentes, o con perfume o humectante para limpieza del cutis. 

De paso, al pensar en la Unificación de Tareas es conveniente explorar el entorno del producto en término de sus "proximidades": física, tecnológica, y funcional. 

• Proximidad física del papel (cosas que están, por ejemplo, en un baño): jabón, cepillo, peine, cuchilla de afeitar, pasta de dientes, champú, perfume, etc.
• ¿Un papel que haga el rol de champú? Al contacto con el agua, el papel se disuelve y deja champú. Esto evita "cargar" con champú líquido cuando vamos de viaje. 
• Proximidad tecnológica (productos que se hacen con tecnología y materias primas similares): papel de escritorio, libros, revistas, libreta de notas, servilletas, notas adhesivas, etc.
• Podemos pensar en una periódico hecha de papel higiénico. 
• Proximidad Funcional (otros productos con funciones similares): pañuelo, servilleta, toallas, manteles, etc. 
• Se podría hacer un  "mantel descartable" (al igual que los platos o vasos), de modo que nos ahorramos el trabajo de cambiarlos, lavarlos, etc. Podría ser algo útil para los restaurantes.  

Al lector se le pueden ocurrir otros usos de un producto tan "banal". Es un buen ejercicio practicar esto mismo para cualquier otro producto cotidiano. 

Hasta la próxima semana. 

Hugo Sánchez

Inventar no es dificil, solo hay que conocer las herramientas.

Tomemos un objeto muy comun: un llavero.

¿Cual es la funcion de un llavero?

Mantener juntas las llaves (broma: para que se pierdan todas a la vez y no de una en una).

Mas general, mantener juntos objetos del mismo tipo.

¿Cuales son las partes de un llavero?

Cabezal, anillo, llaves

¿Cuales son los productos del entorno que tienen algún tipo de similitud con el llavero?

La similitud puede ser:

1. Tecnológica (productos que usan tecnologia similar)
2.  Física (productos que se encuentran en un entorno similar al llavero)
3. Funcional (productos que realizan funciones similares al llavero)

En base a eso pensamos en:

Celular, Control de la Alarma, Control del TV, Controles del Auto, Controles de la PC

Ahora - utilizando las Herramientas del Pensamiento Inventivo Sistemático Avanzado  (ASIT) creamos varios productos virtuales-
(Nota: ver otros Boletines de este mismo Grupo para conocer mas sobre ASIT). Solo ponemos algunos como ejemplos pensando unicamente en el objeto CABEZAL del llavero, el ejercicio se puede hacer con otros objetos:

1. El cabezal del llavero realizara las funciones que ahora hacen diferentes controles, o sea, activar la alarma, encender el carro, controlar la pc, etc.
2. El cabezal y la llave seran una sola pieza (como lo es la llave de mi Toyota Corolla).
3. El cabezal tendra un dispositivo para identificar donde se encuentra, para el caso en que se extravia
4. El cabezal podra desactivarse desde internet, para bloquear su uso en caso de perdida
5. El cabezal tendra informacion encriptada para acceder a los cajeros automaticos.
6. El cabezal se conectara con el celular, de modo que se pueda operar manos libres
7. El cabezar podra controlar remotamente cualquiera de nuestras pc
8. El cabezal podra emitir - via celuar- un sonido de emergencia en caso de urgencia
9. El cabezal mostrara el nivel de carga de la bateria que lo opera.
10. El cabezal se cargara via inalambrica.
11. El cabezal tendra un dispositivo piezo electrico, de modo que cada vez que se oprima una tecla del mismo, aumenta su carga
12. El cabezal podra conectarse a un puerto usb o a una terminal inalambrica
13. El cabezal podra controlar el momento de apagar la pc, el microwave o la grabadora de sonidos
14. El cabezal guardara informacion util sobre el momento del cambio de aceite del carro
15. El cabezal podra recibir informacion sobre un evento proximo programado en el calendario.

Se puede seguir con el cabezal, o con la llave y el resto de los objetos, pero ya tienen una idea.

¿Creen ustedes que no hay ya la tecnologia para hacer esto?

La tecnologia existe, y los fabricantes disponen de los recursos. A veces lo que faltan son las ideas.

Animese a aprender Desarrollo de Nuevos Productos a partir de los productos actuales.

Lo mismo que se hace aqui con el llavero, se puede hacer con el producto que su empresa genera, o con el servicio que presta.

En definitiva, tenemos un metodo solido para generar ideas creativas a partir de lo que ya existe, es decir, sin necesidad de grandes inversiones en tecnologias o en estudios preliminares de mercado.

Piense en un televisor. Ahora quite la pantalla. Ese es un nuevo producto virtual: tiene todas las funciones del televisor, pero no tiene pantalla.

 ¿A quien le puede servir este nuevo producto, que por cierto, es mas barato?

Nos vemos la proxima semana

Hugo
www.dagconsultores.com
dag@dagconsultores.com

Hoy vamos a generar ideas sobre cualquier asunto, por ejemplo una DISTRIBUIDORA DE PRODUCTOS.

Esta es una organizacion muy común en Nicaragua, asi que podremos sacar ideas que pueden ser utiles para muchos.

Usaremos un método interesante: definimos las componentes del sistema, su entorno, y aplicamos una serie de operadores.

COMPONENTES: Canal Managua, Canal Foraneo, Tiendas, Cuentas Claves

ENTORNO: Consumidor, Distribuidor, Precios, Competencias

DIMENSIONES: Espacio, Tiempo, Transformacion.

OPERARADORES: Combinar, Multiplicar, Dividir, Quitar, Adoptar, Hacer irregular, Invertir, Intensificar, Subcontratar, Dejar caer. Se podrían definir muchos mas pero basta.

GENERANDO IDEAS....

Ahora nos vamos a un software, cuya version gratuita se puede descargar (AXON IDEA PROCESSOR), y vean algunas de las ideas que se generan (por razones de espacio solo pongo 10 ideas de las más de 100 sugerencias que se obtienen):

1. Cambiar la intensidad y los parámetros de las Tiendas .
2. Hacer muchas copias de Canal Foraneo y cambiar sus propiedades.
3. Subcontratar Tiendas
4. Segmentar los clientes en partes considerando la frecuencia de atención (diaria, semanal).
5. Segmentar precios en base al lugar de la venta (centro distribucion, Managua, Foraneo).
6. Crear una dependencia entre precios y competencia. 
7. Invertir la relacion Tienda y Consumidor
8. Dejar caer los precios
9. Adoptar precios de la competencia
10. Intensificar cuentas claves.

Estas ideas no generan posibles rutas de actuacion que hay que valorar en terminos de viabilidad para cada caso concreto.

Por ejemplo:

Idea 1: Las Tiendas podrian comenzar a vender de forma más agresiva. El Responsable de la Tienda podría convertirse en un vendedor que atiende la zona donde está ubicada la tienda, buscando allí negocios, consumidores, y oportunidades.

Idea 2: Las Rutas Foraneas se podrian dividir, para ser mejor atendidas. (Las rutas foraneas suelen ser muy largas, de modo que los vendedores tienden a preferir ver solo a clientes estrella y ofrecer solo los productos que más rotan).

Idea 3: Se podria estimular la creación de una red de tiendas, o sea, desarrollar un concepto de franquicia.

Idea 4: Para cada tipo de cliente, en base a su historico de compras, establecer la frecuencia optima de visitas del vendedor.

Idea 5: Definir listados de precio en función del lugar donde ocurre la venta y la forma en que la misma se realiza.

Y las demas se las dejo a ustedes a ver qué se les ocurre....

Nos vemos la próxima semana.

Hugo Sanchez
www.dagconsultores.com
dag@dagconsultores.com
dagconsultores@gmail.com