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Es de conocimiento popular que las especies que sobreviven no son las más fuertes, ni las más grandes, sino las que mejor se adaptan a su e...

Es de conocimiento popular que las especies que sobreviven no son las más fuertes, ni las más grandes, sino las que mejor se adaptan a su entorno. Las selección natural no es diferente para los negocios, sin embargo, seguimos viendo la lucha por sobrevivir como hacer más de lo mismo pero de modo más intenso. 

Primero que todo es importante aclarar: No se intimide ni avergüence por mercadear o vender su producto o servicio, no baje cabeza, no detenga sus actividades comerciales, a menos que esto implique un riesgo sustantivo.

En estas épocas de crisis es fundamental crear cambios sustantivos en cómo percibimos nuestro negocio. Debido a que todo el contexto cambia es vital pensar fuera de la caja, respecto a como se ha concebido el modelo de negocio. Adaptarse a la crisis implica entonces cuestionarse paradigmas históricos de la empresa impregnados en su cultura; mientras más disruptiva es la situación es probable que su repuesta lo sea en igual medida. 

Dicho crudamente: Si usted no planifica una estrategia para sobrevivir en la crisis, que implique adaptarse a las nuevas condiciones de mercado, entonces dejará el destino de su negocio al azar.
Cuando percibimos un riesgo o una amenaza fuerte, nuestro cerebro empieza a liberar cortisol, esta es la hormona del estrés. Está diseñada para ayudarnos a sobrevivir, y hace que no podamos pensar en otra cosa que no sea la amenaza, hasta que esta es superada. De modo que, considere que es probable que sus clientes no estarán pensando en aspectos de largo plazo con una amenaza inminente, y que solo lo escuchará si sienten que está apoyándolo(a) a resolver esta amenaza.

A continuación DAG Consultores facilita cuatro metodologías poderosas que puede poner en marcha para preparase ante estos nuevos tiempos.

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I- Mercadeando en tiempos de crisis

Aunque se trate de una batalla por sobrevivir, aún así requieren un plan. Si este plan es racional, puede salvarnos.
  1. Haga una lista principales prospectos a los que puede vender. Utilice una herramienta de priorización de prospectos. (Click acá)
  2. Seleccione los primeros 10 prospectos de la lista e identifique las 3 a 4 prácticas que más ofrecen posibilidad de apoyar a este prospecto. Recuerde: sus clientes y prospectos también están el contexto de recesión (o crisis) que usted, y esto no quiere decir que no tengan necesidades, sino que ahora éstas son diferentes. 
  3. Reúna a su equipo y evalúen qué problemas pueden tener estos clientes que ustedes pueden o podrían resolver. Para ello investigue lo mejor que pueda a estos prospectos en internet, diarios, etc.
  4. Póngase en contacto con su prospecto. Si logra conseguir un referido aumenta su posibilidades de ser recibido a un 44% (considerablemente alto comparado con el 10% de la visita en frío). Si no logra conseguir un referido, envíe correos directos. Para mejorar su correo directo  NO inicie hablando de su producto ni envíe su catálogo completo. Considere la estructura de cuatro párrafos:
    • Párrafo 1 describe un problema relevante y urgente. Busca alertar al lector sobre un problema posible o una dificultad obvia que enfrenta. Por ejemplo “La situación económica actual puede implicar que la empresa sea sujeta a a investigación gubernamental."
    • Párrafo dos dice: "Podemos ayudar." 
    • Párrafo tres dice "Somos...." 
    • Párrafo 4 dice: "Lo llamaremos en breve para coordinar una cita donde le mostraremos cómo podemos ayudarlo a evitar...."
  5. Visite al prospecto con vistas de identificar problemas que usted podría resolver. Este no es momento de hablar de su producto o servicio. Es momento que el prospecto sienta que usted puede ayudarlo a resolver parte de sus problemas y a sobrevivir la crisis. 

II- Matriz de Ansoff

Use la matriz de Ansoff como una herramienta para considerar nuevas oportunidades y mercados que nunca han estado sobre la mesa. Esto consiste en llenar una matriz donde se enlistan mercados actuales y mercados nuevos en la primera columna y en la primera fila se enlistan productos/servicios actuales y productos/servicios nuevos. Se analiza uno a uno dónde puede aplicar. Cada cuadrante de la matriz representa retos diferentes. Se resumen en el siguiente gráfico:
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Para completar este ejercicio, puede descargar nuestra guía en excel del siguiente link: click acá.

III- Plan de Cuentas Clave

El plan de cuenta clave es aquel donde se desarrollan estrategias a largo plazo con nuestros clientes o potenciales clientes más prometedores. Este plan es fundamental en tiempos de crisis, pues el éxito de ambas empresa es interdependiente. Usted como proveedor de servicios o productos, influye en el éxito de su cliente, debe estar atento a sus requerimientos y nuevas demandas. El desarrollo de un plan de cuenta clave a detalle es un tema donde se puede profundizar mucho. Para fines prácticos solo se mencionarán los aspectos de un plan de cuenta. Un buen plan de cuenta debería tener:
  1. Perfil del Cliente: Contactos, descripción
  2. Consideraciones competitivas del cliente, de su competencia, de nosotros, de nuestra competencia.
  3. Histórico de ventas y Proyecciones de venta.
  4. Tendencias del cliente (Financieras, competitivas, estratégicas, de su industria), principales iniciativas del cliente, principales indicadores del cliente, resumen de las principales iniciativas donde podemos ayudar al cliente.
  5. Declaración de estrategia (Queremos ser___ para el cliente_____ en la fecha____), mensaje a comunicar deliberadamente a esta cuenta, ideas para crear valor al cliente, factores criticos de éxito.
  6. Plan de acción: Actividad, responsable, fecha, resultado deseado.

IV- Restricciones Hermosas

Las restricciones están en todos lados, todo el tiempo. En los tiempos de crisis se crean nuevas restricciones. En su libro Adam Morgan y Mark Barden, abordan una metodología completa de cómo utilizar las restricciones de nuestro día a día para utilizarlas a nuestro favor.  Lo primero es definir el Mindset con el que se enfrenta al problema, se puede ser una víctima, un(a) neutralizador(a) o un(a) transformador(a), para saber dónde estamos debemos de contestar tres preguntas:
  • ¿Creemos que es posible? (Mentalidad)
  • ¿Sé cómo comenzar a hacerlo? (Método)
  • ¿Cuánto deseo hacerlo? (Motivación)

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Luego abordamos un proceso de identificar las anclas, paradigmas que nos evitan romper la inercia mental, pueden ser anclas personales o cognitivas, culturales o colectivas, o de procedimientos. Seguido de desafiar estos supuestos, mediante:
  1. Nombrar los sesgos y tendencias. ¿Qué supuestos consideramos inherentes a nuestros modelo de negocio? Definir las 6 palabras que consideramos claves para nuestro negocio. Esto es para sacar a superficie y cuestionar las dependencias: A veces el modo en que medimos el éxito nos restringe, y si se usan nuevas medidas puede abrir nuevas posibilidades
  2. Hacer preguntas que nos impulsen. Estas consiste en hacer preguntas que desafíen el status quo apropiándose de la restricción. Por ejemplo:
    • ¿Cómo podemos exhibir los muebles más lujosos en la exposición de Milán sin pagar por una sala de exhibición?
    • ¿Cómo podemos exhibir los muebles más lujosos en la exposición de Milán sin pagar por una sala de exhibición?
    • ¿Cómo podemos ganar la carrera de 24 horas, sin tener dinero para el motor más potente?
  3. Contestar estas preguntas comenzando con... "Se puede si..." en lugar de "No podemos porque.."
    • Podemos si pensamos en este como...
    • Podemos si usamos a otras personas para...
    • Podemos si eliminamos x para ocurra y...
    • Podemos si accedemos al conocimiento de...
    • Podemos si introducimos...
    • Podemos si financiamos mediante...
    • Podemos si mezclamos...
    • Podemos si le asignamos recursos..

Luego la metodología propone reconsiderar nuestra fuente de recursos e identificar dónde tenemos abundancia de los mismo. Para finalmente, nos propone herramientas para encontrarnos con las emociones que nos motiven a cerrar la brecha.



¿INSISTIR O ABANDONAR?  Se necesitan ambas.  NO SIEMPRE ES BUENO SER PERSEVERANTE A todos nos han enseñado que perseverar es bueno,...

¿INSISTIR O ABANDONAR? 

Se necesitan ambas. 

NO SIEMPRE ES BUENO SER PERSEVERANTE

A todos nos han enseñado que perseverar es bueno, que la FE es seguir avanzando más allá de la lógica. En muchos casos esa es la garantía del éxito. En innumerables ocasiones se abandona el proyecto cuando estaba a un paso del éxito. 

Pero no siempre es sensato perseverar a ultranza. De hecho, la gente más exitosa abandona constantemente lo que no está funcionando. O sea, revisan, ajustan, cambian, y a veces, abandonan.
Como lo dijo HESSE: "Algunos pensamos que mantener las cosas nos hace fuertes, pero a veces es dejarlas ir."

En fin, se requieren ambas posturas: a veces hay que perseverar más allá de toda lógica, y otras veces hay que abandonar lo que no funciona. El problema es ¿cómo saber qué hacer?

A continuación, una forma práctica de analizar y resolver el dilema de insistir vs abandonar.

¿QUÉ TIPO DE FALLO ESTÁMOS TENIENDO?

Si se analiza objetivamente qué tipo de fallo estamos teniendo que nos está impidiendo avanzar, podemos saber qué tipo de acción correctiva es apropiada. Eso suele facilitar la decisión entre insistir - tomando las acciones correctas y haciendo los cambios necesarios- o abandonar el proyecto.  

Hay cuatro tipos de fallos:
  1. Tácticos
    1. Errores en el "cómo". 
    2. Ocurren por la falta de un sistema robusto, por no medir bien, y no atender a los detalles
    3. Ocurre cuando se tiene una visión y una estrategia correctas, pero se ejecuta mal.
  2. Estratégicos
    1. Errores en el "qué"
    2. Es cuando la estrategia, aunque bien ejecutada, no es capaz de dar los resultados que se necesitan. 
    3. Se sabe por qué se hacen las cosas, cómo hacerlas, y se saben hacer, pero lo que se hace está equivocado. 
  3. De Visión
    1. Errores en el "por qué."
    2. Ocurren cuando la dirección no está clara, la visión no motiva, o no se logra entender por qué se hacen las cosas. 
    3. Entonces, aunque se tenga la estrategia correcta, y la misma se ejecute bien, tampoco se obtendrán resultados. 
  4. De Oportunidad 
    1. Errores de tipo "quién"
    2. Falla cuando el entorno no ofrece iguales oportunidades a todos. 
    3. Pasa en la sociedad, pasa en los trabajos. 
De los fallos de Oportunidad nos ocuperemos en otra entrada. Ahora no enfocamos a cómo resolver los fallos Tácticos, Estratégicos, y de Visión. Los fallos tácticos son más fáciles de corregir, que los estratégicos, y estos son más fáciles de corregir que los fallos de visión. Esta dificultad no es porque sea más trabajoso mejorar la visión o la estrategia que la táctica(al contrario), sino porque la visión o la estrategia son menos tangibles y en ellas tienen más cabida los egos y las ensoñaciones.

FALLOS TÁCTICOS Y SU SOLUCIÓN

Se puede tener una visión clara y una buena estrategia, pero no saber cómo ejecutarla correctamente. Los fallos de este tipo se resuelven con tres tipos de medidas
  1. Mejorar la funcionalidad de los procesos
  2. Medir los resultados y las actividades que llevan a esos resultados
  3. Revisar y ajustar las tácticas que se han venido usando. 
Como son fallos asociados al "cómo", su lógica de solución está precisamente en mejorar el cómo. Así
  1. ¿Cómo es posible que McDonald´s con más de 35 mil tiendas en el mundo tenga una consistencia extraordinaria en su ejecución? Respuesta: Tienen un tremendo sistema para cada proceso. Para cualquier negocio, tener sistemas sólidos es una garantía del éxito repetido. Todo comienza por levantar los procesos, atacar sus disfuncionalidades, y ponerlos "como deben ser."
  2. Los objetivos se expresan en metas que hay que lograr en determinado tiempo. Es clave medir cómo se van alcanzando estas metas tanto por indicadores de resultados como de actividad (o sea, aquellas cosas que hay que hacer para obtener el resultado). Normalmente se expresa en indicadores (KPI), tableros de comando, y otras formas de presentar las métricas. 
  3. Las tácticas que se han aplicado antes (incluso con éxito), tal vez ya son obsoletas. Lo que antes fue una mala idea, tal vez no lo es ahora. Siempre hay que estar revisando cómo se está haciendo el trabajo. Y se cambia de táctica cada vez que haga falta, sin que ello implique que se está cambiando de estrategia ni de visión. Al mismo resultado por diferente vía.
Recordar que los fallos tácticos, en la mayoría de los casos, están asociados a fallos en los comportamientos deseados de las personas. De nada sirve hacer un esfuerzo en las tres soluciones anteriores si las personsa no hacen lo que deben hacer. Es un buen momento para trabajar los valores, y las normas de conducta.
La mejora continua es atender estas tres acciones de mejora de forma sistemática. Si esto se hace, y se obtienen mejora en los resultados, tal vez hay que seguir insistiendo y no abandonar. NO obstante, hay que revisar los otros dos aspectos que pueden estar fallando: estrategia y visión.

FALLOS ESTRATÉGICOS Y SU SOLUCIÓN 

 Se puede considerar que el fracaso de Walmart para entrar a Alemania fue un gran fallo estratégico.

Los fallos de estrategia se asocian a un QUÉ fallido. La visión puede ser excelente, pero no se tiene claro qué hacer para lograrla. Para arreglar un fallo de estrategia hay que ser ágil en valorar si las ideas están siendo útiles o no, por eso, las herramientas útiles son: 
  1.  Lanzar rápido
  2. Hacer rápido
  3. Revisar rápido
 Ampliando un poco los elementos anteriores, se puede decir que:
  1.  Lanzar rápido: nadie sabe a priori qué idea va ser exitosa. Hay que hacer pruebas. Toda la planeación y el diseño es preparatorio para el enfrentamiento con la práctica. Mientras más pronto se pruebe una estrategia, mejor. 
  2. Hacer rápido tiene que ver con comprobar las nuevas estrategias de forma barata. Eso permite hacer más pruebas, y si las cosas no salen bien, no perder tanto. Si se invierte mucho tiempo y dinero en una estrategia, resulta más difícil abandonarla, pues se vuelven parte de la identidad de la empresa. Por eso, una vez que la estrategia está razonablemente lista para ser aplicada, pasar a comprobarla rápido, tal vez de forma piloto, y no seguir "mejorándola" teóricamente.
  3. Revisar rápido es tener mecanismos para saber, antes que sea demasiado tarde, si la estrategia está funcionando o no. Es no aferrarse a algo que puede no ser lo mejor. Y es, el valor para descartar lo que no está funcionando, o para abandonar del todo el proyecto. 

FALLOS EN LA VISIÓN 

Algunos han tenido sorprendentes y acertadas visiones de futuro, como Julio Verne, que imaginó hace casi 190 años el submarino, las video conferencias, y hasta Internet. (Ver predicciones de Julio Verne)
Pero, a nivel de gestión, son frecuentes los problemas asociados al por qué hacemos lo que hacemos. La visión la definen los líderes. Los fallos de visión tienen que ver con que no se sabe por qué se hace lo que se hace, o porque la visión es egoísta, poco atractiva, o no hace una lectura correcta del futuro deseado. 

Es muy difícil decir qué hacer para resolver un problema de visión. La solución cae "dentro" de la mente de los fundadores y visionarios de la compañía. No obstante, se tienen tres recomendaciones

1. Revisar la visión y los valores personales 

2. Determinar los no negociables 

3. Saber sortear las críticas

Cabe decir que, en este caso, el máximo líder de la empresa debe comenzar por clarificar su visión y valores personales, para ver si están en correspondencia con la visión de futuro de la empresa. Si el líder principal no define su visión, la empresa va a terminar viviendo la visión de otro. Sólo el máximo líder de la empresa es el que puede hacer introspección de sí mismo para esclarecer su propia visión personal, y hacer que esta determine la visión de futuro de la empresa.
Por otro lado, los "no negociables" son las cosas de principio|, dónde no se va a ceder pase lo que pase. De este modo, si el directivo se va a obsesionar con algo, que sea con su visión, no con las formas para lograrla. Junto con tener clara la visión, está tener claro qué no se va a hacer nunca. Entonces, el directivo se aferra a su visión y a sus no negociables. En todo lo demás se puede ser flexible.
Muchos de los fallos parecen ser de visión, cuando en realidad no lo son. Hay muchísimas formas de acercarse a la visión cuando se está dispuesto a ser flexible en los detalles tácticos y estratégicos.
Y las críticas que se reciben suelen ser buenos indicadores de fallos en la táctica y la estrategia, pero rara vez se enfocan a la visión. Si el directivo se compromete a que visión no es negociable, y además, no se rinde ante los problemas, entonces puede navegar por las críticas que se reciben.
Un líder no tiene que disculparse por hacer las cosas que ama, pero tiene que aprendere a lidiar con los que no lo aman.

Conclusión

El gurú del marketing Seth Godin escribió un pequeño libro titulado THE DIP ("EL ABISMO"), dedicado al arte de persistir o abandonar, que es el tema del blog de hoy. He aquí una de sus frases: 

“Es más fácil ser mediocre que aceptar la realidad y abandonar.”
— Seth Godin

 

Para los interesados, revisar este vínculo (EL ABISMO)

CIERRE LA FÁBRICA DE ARREGLAR LAS COSAS ACTUAR SIN TREGUA ANTE EL DESPERDICIO   Hoy presentamos un artículo original de Ron Carroll...

CIERRE LA FÁBRICA DE ARREGLAR LAS COSAS

ACTUAR SIN TREGUA ANTE EL DESPERDICIO

 Hoy presentamos un artículo original de Ron Carroll, el creador de Teoría de las Cajas. 
El blog del Pensador de Sistemas
En la raíz de la mayoría de los problemas de negocios está alguna forma de desperdicio, bien defectos en productos o servicios, o retrasos por pérdidas de tiempo. Esta es la razón por la que los consumidores se van a la competencia. Esto es lo que causa que los costos aumenten y erosionen las utilidades. Esto es lo que, en el fondo, saca a los dueños de los negocios.
Según Jay Arthur, autor de Small Business Guide to Six Sigma, todo producto, servicio, o negocio basado en transacciones tiene dos "fábricas" funcionando simultáneamente. La "Fábrica Principal" - donde usted enfoca la mayor parte de su energía- que produce bienes y servicios para sus consumidores tal como está planeado.
La segunda fábrica se nota menos. Es la "Fábrica de Arreglar Cosas," que limpia todos los errores, re-procesos, rupturas, devoluciones, desperdicios, y otros problemas de la Fábrica Principal. Esta parte oscura del negocio trata principalmente con defectos y retrasos. Todo negocio tiene una Fábrica de Arreglar Cosas que consume recursos humanos y financieros. !Se podría sorprender con lo que cuesta mantener funcionando la Fábrica de Arreglas Cosas!

El desperdicio es Caro
La mayoría de los dueños de pequeños negocios no aprecian la brutal realidad del desperdicio en sus negocios. Sin embargo, los expertos estiman que un pequeño negocio promedio tiene al menos el 3% de desperdeicios (Jay Arthur). Muchos tienen más. !Y algunos tienen mucho más!
Para una empresa con un millón de dólares en ventas, un desperdicio del 3% significa $30,000 en costos. Este gasto, sin embargo,  no está pagado por dólares ingresados por ventas, sino !que se paga en dólares que provienen de las utilidades! Si las utilidades netas antes de impuestos se espera que sean del 8%, o sea de $80,000 dólares, el 3% de desperdicios reduciría la utilidad a $50,000.
Dicho de otro modo, para alcanzar el nivel de utilidades esperados, la empresa tendría que vender cerca de $400,000 más para reemplazar esta pérdida de $30,000. (No lo quiero deprimir, pero es todavía peor porque hay costos adicionales en la gestión del desperdicio.)
¿Se da cuenta de lo que acabo de decir? Todo desperdicio de tiempo o material sale directamente de sus utilidades. En este ejemplo, el desperdicio del 3% en ventas se traduce directamente en casi un  40% de pérdidas en utilidades!
Los Errores son Persistentes
¿Con qué frecuencia ha comprado un producto o servicio y ha habido algo mal en la transacción? En los últimos diez años, le he estado diciendo a mi esposa que parece como que la mitad de nuestras compras tienen un problema u otro.
Hace varios años, por ejemplo, nuestra compañía de servicios financieros estaba impartiendo talleres para enseñar a nuestros consumidores a desarrollar sistemas y procesos de negocios efectivos. Para armar la infraestructura de nuestro pequeño taller, tuve que comprar una variedad equipos, muebles, y accesorios. He aquí lo que ocurrió:
Compré ocho sillas negras de espalda alta para la sala, que llegaron con el forro equivocado. Me llegó un mostrador construido de pared a pared que tenía un octavo de pulgada más de largo y tuvo que ser devuelto para que lo redujeran. La pintura se salió de los recipientes cuando quitamos las etiquetas de los precios. Ordené nuevas persianas para cinco ventanas. Cuatro de las persianas llegaron juntas, pero el instalador tuvo que dar un viaje adicional para instalar la quinta persiana. Compré unas mesas estrechas especiales que llegaron con el estilo de patas equivocado. La compañía gentilmente volvió a hacer las mesas, pero eso fue particularmente molesto porque retrasó nuestra fecha de lanzamiento. En el segundo envío, una mesa tenía una abolladura grande en la cubierta. Además, la recubierta de los laterales se despegaba, así que tuvimos que quitarlas todas. La persona de audiovisuales puso los parlantes en lugares diferentes a los que le había solicitado. No hice que los cambiara, pero eso siempre me molestó.
Esas equivocaciones comunes cuestan a los proveedores la mayor parte o la totalidad de las utilidades. Sin embargo, esta es sólo una parte de la historia. La Fábrica de Arreglar Cosas erosiona las utilidades de otra forma. Vea, tal vez no haga negocios jamás con algunos de estos proveedores; me causaron demasiados agravios. Peor aún, le puedo contar a otras personas sobre mi mala experiencia con ellos. !Es aparente que el costo de un 3% de errores puede ser enorme!
Walmart lo entiende
Walmart es implacable en reducir desperdicios en sus negocios. Por ejemplo, tienen centros de distribución que son tan grandes como veinticuatro campos de fútbol, con más de 20 kilómetros de bandas transportadoras. Se cargan muchos camiones a la vez en los muelles y se despachan hacia las tiendas regionales. Ahora, !vea esto! Walmart mide la eficiencia de su operación de carga por cuánto espacio hay entre las cajas que viajan por las bandas transportadoras. Si las cajas se está tocando, ése es el máximo número de cajas que se pueden cargar. El espacio entre las cajas que se mueven son en realidad "desperdicio" o ineficiencia, e incrementa los costos de cada unidad de producto en la banda. Este tipo de atención a los detalles es lo que hace a Walmart tan exitoso.
Los errores y los desperdicios son ocurrencias comunes en toda empresa. El comprador típico tiene muchas opciones, elecciones, y variables, en medio de una compleja gama de promesas, procesos y papeleo. Los consumidores demandan productos y servicios nuevos y mejorados- un desafío que no tiene fin- y poner presión en que se mantenga la calidad. La rotación de personal en el trabajo reduce la competencia general de la empresa. Hay vacas sagradas, no importa cuánto errores cometa. No es sorprendente que  estemos frustrados con empleados que creemos que hacen las cosas mal, o que murmuremos cuando los clientes se llevan sus negocios a otra parte.
Cortar los desperdicios para sobrevivir y prosperar
Lo cierto es que los tiempos han cambiado. Para sobrevivir, los dueños de los pequeños negocios de hoy deben lograr lo que parece imposible. Deben eliminar todos los defectos y retrasos posibles en sus operaciones de negocios. Deben ejecutar con consistencia y exactitud. Cada parte de su negocio debe ser sistematizada para reducir costos y eliminar insatisfacciones de los consumidores.
Este es el trato. Usted- el dueño del negocio- tiene el control. Depende de usted crear una "cultura de disciplina" (Jim Collins, Good-to-Great) y sacar el desperdicio de su negocio. Si esto no es importante para usted, no lo será para los demás. !Haga de esto una prioridad!
Lo invito a comenzar a hacer de su negocio una "casa ordenada". Desarrolle sistemas y procesos de negocio efectivos que cierren la Fábrica de Arreglas Cosas. Comience a trabajar sobre el negocio y no solamente en el negocio  (Michael Gerber, E-Myth Revisited). Lo puede hacer y !le enseñaré cómo!

Visite www.boxtheorygold.com y conozca más sobre el autor de esta entrada, Ron Carroll, y sus soluciones de software para gestión de negocios.


Tomado con permiso de BOX THEORY GOLD - de Ron Carroll.

VIVIR ATASCADO Y SIN HACER EL TRABAJO REAL POR QUÉ EL TRABAJO NO OCURRE EN EL TRABAJO: UNA PROVOCATIVA CHARLA DE TED:  En la preparació...

VIVIR ATASCADO Y SIN HACER EL TRABAJO REAL

POR QUÉ EL TRABAJO NO OCURRE EN EL TRABAJO: UNA PROVOCATIVA CHARLA DE TED: 

En la preparación de esta entrada encontramos esta brillante charle de TED por JASON FRIED, fundador y Gerente General de BASECAMP (antes 37 Signals) . JASON culpa a las 2 M (Managers and Meetings) como los principales obstáculos para que la gente puede hacer un gran trabajo. También ofrece soluciones de cómo remediar este problema. 


O en este link, con subtítulos en español:   Por qué el trabajo no ocurre en el trabajo
En todo caso, pueden ver la transcripción en español al final de la entrada. 



LOS SÍNTOMAS DE ATASCAMIENTO
  • El escritorio del Gerente está atascado de papeles que tiene que firmar.  No conoce los detalles, no tiene tiempo para verificarlos, pero sin su firma, esto no procede. Normalmente, ya vienen firmados por un nivel previo. ¿Qué hace el gerente? Si aprueba sin meditar mucho está asumiendo la responsabilidad, pero si analiza bien cada caso antes de firmar, consume un tiempo que no tiene, y que es necesario para otras cosas importantes. 
  • La bodega no aguanta más de lo llena que está. Está tan atascada de productos que casi es imposible sacar "el primero que entra", porque está sepultado tras los artículos que llegaron después. A veces hasta cuesta encontrar un producto allí. Otras veces, las estibas son tan grandes que los productos que están debajo se estropean. Hay furgones fuera que tienen que esperar. 
  • El calendario de los jefes está tan atascado de reuniones que no tienen tiempo para ir a la línea de fuego, trabajar directo con su gente para ayudarlos, o pensar en cómo mejorar su trabajo. Hay tantas tareas, que cada día, el jefe se tiene que llevar trabajo para su casa. 
  • El Gerente General asigna más y más tareas, sin piedad, y sin discutir jamás qué vamos a dejar de hacer para poder hacer la nueva tarea. Al final, hay decenas de proyectos abiertos, sin seguimiento, y sin terminar jamás. 
  • Hay atasco en las decisiones: unas se toman apresuradas, emocionales, y crean multitud de problemas, y otras, vitales, no se toman nunca. 
  • Hay atascos en la línea de trabajo: Los empleados necesitan ayuda que nadie les puede ofrecer. Los jefes no llegan porque "tienen mucho trabajo" - les dicen. Los empleados piensan "No sabemos a qué se dedican, pero de seguro NO es a resolver los problemas que nos afectan." La policía, por ejemplo, no aparece cuando se arman tranques. 
  • El gerente viene con una idea de qué hacer en el día, y frustrado, por la noche, se percata que hizo de todo, menos atender lo que tenía que hacer. Su lista de tareas pendientes crece y crece, y se atasca porque no hay forma de gestionarla. 
Las encuestas muestran tendencias preocupantes como: 
- Sé que mi jefe me quiere dar retroalimentación, pero no tiene tiempo para eso. 
- Mi jefe tiene demasiadas obligaciones, no puede hacer su trabajo. 
- Mi jefe toma decisiones que nos afectan, sin contar con nosotros
- MI jefe no sabe lo que está pasando aquí. 

Los hechos son tercos

  • Demasiadas reuniones, la mayoría de las cuáles son poco productivas. 
  • Pérdidas de tiempo por falta de claridad en la estrategia, objetivos encontrados, pobre coordinación y comunicación. 
  • Desorganización, dificultad para encontrar información necesaria. 
  • Tareas múltiples e interrupciones, correos electrónicos, y llamadas. 
  • Conclusión: la jornada de trabajo se aprovecha en menos del 60%. Es cómo si sólo se fuera productivo 3 días a la semana nada más.
La metodología propuesta para enfocar al trabajo real
  1. Identificar las tareas de poco o ningún valor agregado
  2.  Decidir si abandonar, delegar, o rediseñar
  3.  Educar al equipo a aceptar delegaciones. 
  4. Asignar el tiempo liberado a las prioridades.
  5. Comprometerse con lo anterior, con ayuda de todo el equipo. 

ANEXO: 

Las preguntas correctas

1. ¿Qué tengo que hacer yo solo?
Hay tareas importantes e indelegables (sólo el gerente las puede y las debe hacer). Para esas tareas HAY que tener tiempo asignado. Algunos ejemplos: 
  • Realización de las Reuniones 1 a 1 (ver aquí). Si no es el Gerente el que ofrece la retroalimentación a su directo, ¿quién lo hará? ¿Cómo podrá evaluar su rendimiento de forma justa?
  • "Bajar" a la línea de fuego, donde ocurren las cosas. ¿Con qué frecuencia lo hacen los gerentes? Casi nunca, la mayoría de los gerentes no sabe lo que ocurre en el momento de la verdad: cuando los empleados hacen contacto con los clientes.
  • Conversar con clientes claves. ¿Con qué frecuencia lo hacen? No, los gerentes están cada vez más alejados de sus clientes y de sus problemas. 
  • Las 14 obligaciones indelegables de la gerencia, definidas genialmente por Deming. (Ver aquí).
Así se definen las prioridades. Y si es prioritario, tiene un espacio en el calendario por encima de cualquier otra cosa. Y ese horario se respeta. 

2. ¿Qué impacto de futuro tiene lo que estoy haciendo ahora?
Ya S. COVEY observó que la mayoría de los gerentes invierten su tiempo en cosas "urgentes e importantes", que se derivan de sus obligaciones actuales. Pero, los mejores gerentes encuentran tiempo para realizar actividades que mueven hacia delante la organización: pensar, ofrecer coaching, retroalimentar a su equipo, generar nuevas ideas, crear relaciones, etc. 
Son las cosas que nos hacen mejores, son importantes, pero no son urgentes puesto que siempre se pueden postergar por alguna "urgencia" de último minuto.
Y no se trata de abandonar lo "urgente e importante", sino de arreglar las cosas de modo que la mayor parte del tiempo el gerente esté trabajando en lo que es "importante, pero no urgente". 

3. ¿Quién más podría hacer esto?

Esto ayuda a determinar cómo hacer de todas formas el trabajo, aunque no lo haga el gerente. Esto parece fácil, pero muchos gerentes se resisten a delegar y prefieren hacer ellos mismos el trabajo. En este caso deberían recordar que
- Son los propios directos del jefe los que dicen que su jefe está demasiado ocupado para proporcionar retroalimentación. Muchos estarían dispuestos a ayudar. 
- Un directo se puede sentir honrado con recibir una delegación. Pero debe estar preparado para ello. El gerente lo debe preparar (pero, ¿cómo hacerlo si no tiene tiempo?)

TRANSCRIPCIÓN DE LA CHARLA DE FRIED EN ESPAÑOL: 
Voy a hablar sobre el trabajo, y, específicamente, de por qué la gente no puede hacer su trabajo en el trabajo, que es un problema común a todos. Pero empecemos por el principio. Existen compañías, ONGs y organizaciones benéficas y todos esos grupos que tienen empleados o voluntarios de algún tipo.Y esperan que estas personas que trabajan para ellos hagan un gran trabajo; al menos yo lo esperaría.Por lo menos se espera un buen trabajo, al menos que sea bueno y, con suerte, que sea un gran trabajo.Y lo que suelen hacer, por lo general, es juntar a todas esas personas en un mismo lugar para que hagan ese trabajo. Así, en una empresa, una organización benéfica o de otro tipo, por lo general -a menos que tengamos la suerte de estar en África- la mayoría de la gente va a la oficina cada día. Así que estas empresas construyen oficinas. Van y compran un edificio, o lo alquilan, o arriendan un lugar, y llenan el espacio con cosas. Lo ocupan con mesas, escritorios, sillas, equipos informáticos, software, acceso a internet, quizá un refrigerador, tal vez otras cosas, y esperan que sus empleados, o sus voluntarios,vayan a ese lugar todos los días a hacer un gran trabajo. Parece perfectamente razonable pedir eso.
1:29Pero si uno habla realmente con la gente o se lo cuestiona uno mismo, y te preguntas, ¿dónde quieres ir cuando realmente necesitas terminar algo? Verán que las personas no dicen lo que las empresas piensan que dirán. Si uno hace la pregunta: ¿dónde ir realmente cuando se necesita terminar algo? Por lo general hay tres tipos de respuestas. Una es algún tipo de lugar, ubicación o sala. Otra es un objeto en movimiento. Y la tercera es algún momento.
1:55Aquí hay algunos ejemplos. Cuando le pregunto a las personas -y he estado haciéndolo durante unos 10 años- les pregunto: "¿A dónde vas cuando tienes que terminar algo?" Escucho cosas como, el porche, la terraza, la cocina. Escucho cosas como una habitación extra en la casa, el sótano, la cafetería, la biblioteca. Y después escucho cosas como en el tren, en el avión o en el auto; de camino al trabajo. Y también escucho a la gente decir: "Bueno, en realidad no importa dónde esté mientras que sea muy temprano por la mañana, o muy tarde por la noche, o el fin de semana". Casi nunca se oye a alguien decir en la oficina. Pero las empresas gastan todo este dinero en ese lugar llamado oficina y hacen que la gente vaya allí todo el tiempo. Sin embargo, la gente no hace el trabajo en la oficina.
2:38¿De qué se trata? ¿Por qué pasa? ¿Por qué sucede eso? Y lo que uno encuentra, si hurga un poco,encuentra que las personas -esto es lo que sucede- las personas van al trabajo y básicamente sustituyen su jornada laboral por una serie de momentos de trabajo. Eso es lo que sucede en la oficina. Ya no hay jornada laboral; lo que hay son momentos de trabajo. Como si la puerta de la oficina fuese una trituradora, uno entra y el día se ve reducido a pedazos, porque uno tiene 15 minutos aquí, 30 minutos allí, y luego sucede algo más que lo distrae de la tarea, y uno tiene que hacer otra cosa, después 20 minutos más y llega el almuerzo. Después hay algo más para hacer, luego uno tiene 15 minutos, y alguien lo interrumpe con una pregunta. Y sin darnos cuenta se hicieron las cinco de la tarde y uno repasa el día y se da cuenta que no terminó nada. Quiero decir, todos hemos pasado por esto. Quizá nos pasó ayer, o anteayer, o el día anterior a ese. Repasas el día y te dices, hoy no he terminado de hacer nada. Fui a trabajar. Me senté en mi escritorio. Usé mi costoso equipo y el software que me dijeron que usara. Asistí a las reuniones a las que me pidieron que fuese. Hice todas esas llamadas. Hice todo eso.Pero en realidad no hice nada. Sólo hice tareas. En realidad no hice un trabajo relevante.
3:54Y lo que uno descubre, sobre todo con gente creativa -diseñadores, programadores, escritores, ingenieros, pensadores- es que esa gente realmente necesita largos períodos de tiempo sin interrupciones para hacer algo. No se le puede pedir a alguien que sea creativo en 15 minutos y pueda pensar realmente en un problema. Uno puede hacerse una idea rápida pero para pensar con profundidad en un problema y analizarlo detenidamente se necesitan largos periodos de tiempo sin interrupciones. Y aún cuando la jornada laboral típica es de ocho horas ¿cuántos de los presentes han tenido ocho horas para sí mismos en la oficina? ¿Y siete horas? ¿Seis? ¿Cinco? ¿Cuatro? ¿Cuándo fue la última vez que tuvieron tres horas para sí en la oficina? ¿Dos horas? Una, tal vez. Realmente muy poca gente dispone de largos períodos de tiempo sin interrupciones en una oficina. Por eso la gente prefiere hacer el trabajo en la casa, o ir a la oficina pero hacerlo muy temprano por la mañana, o tarde por la noche cuando no hay nadie alrededor, o se quedan hasta que se van todos, o van los fines de semana, o terminan su trabajo en el avión, o terminan el trabajo en el auto, o en el tren, porque allí no hay distracciones.
5:00Bueno, hay diferentes tipos de distracciones, pero no son las distracciones realmente malas de las que voy a hablar en un momento. Y este tipo de fenómeno de tener arranques cortos de tiempo para hacer las cosas me recuerda otra cosa que no funciona cuando a uno lo interrumpen, y es el sueño. Creo que el sueño y el trabajo están estrechamente relacionados. Y no es que uno pueda trabajar mientras duermeo dormir mientras trabaja. No es eso a lo que me refiero. Estoy hablando específicamente del hecho de que el sueño y el trabajo tienen fases o eventos en etapas. Dormir es una cuestión de fases o etapas;algunas personas las llaman de maneras diferentes. Hay cinco etapas y para llegar a las fases realmente profundas, a las más significativas, hay que pasar por las etapas tempranas. Y si nos interrumpen mientras estamos en las etapas tempranas, si alguien nos golpea en la cama, o si hay un sonido, o pasa algo, no lo podemos retomar donde habíamos quedado.
5:54Si nos interrumpen y nos despertamos hay que empezar de nuevo. Así que se retrocede unas fases y se empieza de nuevo. Y lo que termina pasando -a veces uno tiene días como estos, en los que a las 8 de la mañana, o a las 7 de la mañana, o cuando nos levantemos, uno piensa, vaya, realmente no dormí muy bien. Cumplí el ritual del sueño: fui a la cama, me acosté, pero realmente no dormí. Las personas dicen voy a dormir pero en realidad no van a dormir, van a intentar dormir. Lleva un tiempo; hay que pasar por estas fases y esas cosas. Y si nos interrumpen no dormimos bien. ¿Cómo esperamos...? De los presentes, ¿alguien espera dormir bien si lo interrumpen toda la noche? No creo que alguien diga que sí.¿Por qué esperar que la gente trabaje bien si se la interrumpe todo el día en la oficina? ¿Cómo podemos esperar que la gente haga su trabajo si van a la oficina a ser interrumpidos? Para mí eso no parece tener mucho sentido.
6:42¿Qué interrupciones ocurren en la oficina pero no en otros lugares? Porque en otros lugares hay interrupciones como la televisión, o salir a caminar, o un refrigerador en la parte de abajo, o el propio sofá, o lo que sea que queramos hacer. Y si uno habla con algunos gerentes, dicen que no quieren que sus empleados trabajen desde la casa debido a estas distracciones. También dirán, a veces también dirán: "Bueno, si no puedo ver a la persona, ¿cómo sé que está trabajando?" Algo ridículo, por supuesto, pero esa es una de las excusas de los gerentes. Y yo soy uno de esos gerentes. Yo lo entiendo, sé de qué va esto. Todos tenemos que mejorar en este tipo de cosas. A menudo mencionan distracciones: "No puedo dejar que trabajen desde la casa. Van a ver la televisión. Van a hacer esta otra cosa". Pero en realidad resulta que no son esas cosas las que distraen. Porque esas son distracciones voluntarias. Uno decide cuando quiere distraerse con la TV. Uno decide cuando quiere encender algo. Uno decide cuando quiere bajar a dar un paseo. En la oficina la mayoría de las interrupciones y distracciones que hacen que la gente realmente no termine el trabajo son involuntarias. Repasemos algunas de ellas.
7:46Los gerentes y los jefes querrán que pensemos que las distracciones reales del trabajo son cosas como Facebook, Twitter, Youtube y otros sitios web. De hecho, van a ir más lejos y prohibirán estos sitios en el trabajo. Algunos de Uds quizá trabajen en lugares en los que no pueden acceder a ciertos sitios. Yo digo, ¿estamos en China? ¿Qué demonios está pasando? No se puede acceder a un sitio web en el trabajo,¿Es ese el problema? ¿Por eso las personas no terminan su trabajo? ¿Porque están entrando a Facebook o a Twitter? Eso es algo ridículo. Es una trampa total. Los Facebook, Twitter y Youtube son las pausas para fumar de hoy en día. A nadie le importaba permitirle a la gente 15 minutos para fumar hace 10 años, ¿por qué molesta que alguien entre a Facebook cada tanto, o a Twitter, o a Youtube cada tanto?Esos no son los problemas reales de la oficina.
8:34Los problemas reales son lo que me gusta llamar M&M gerentes y reuniones (Managers&Meetings, NT)Esos son los problemas reales de las oficinas modernas. Y por esto las cosas no se terminan en el trabajo, por culpa de los M&M. Ahora bien, lo interesante si escuchamos todos los lugares donde la gente dice hacer su trabajo - como la casa, el auto, el avión, tarde por la noche, temprano por la mañana- es que no hay gerentes ni reuniones; hay muchas otras distracciones, pero no hay gerentes ni reuniones. Estas son las cosas que no hay en otros lugares, salvo en la oficina. Y los gerentes básicamente son personas cuyo trabajo consiste en interrumpir a la gente. Para eso, más o menos, están los gerentes; para interrumpir a la gente. En realidad, no hacen el trabajo por eso tienen que asegurarse que otro lo haga, y eso es una interrupción. Hoy hay un montón de gerentes en el mundo. Y hoy hay un montón de gente en el mundo. Hay muchas interrupciones en el mundo debido a estos gerentes. Tienen que verificar: "Oye, ¿cómo va? Muéstrame que hay de nuevo", y esas cosas. Y siguen interrumpiendo en el momento inoportuno en que uno está tratando de hacer algo por lo que le están pagando, tienden a interrumpir.
9:37Eso está mal. Pero aún peor es algo que hacen los gerentes, sobre todo, algo llamado reuniones. Las reuniones son tóxicas, son cosas terribles, venenosas, en la jornada laboral. Todos sabemos que esto es cierto. Jamás van a ver una reunión espontánea convocada por los empleados; no es así como funciona.El gerente convoca una reunión, se reúnen todos los empleados, y es algo muy perjudicial para la gentedecirles: "Oigan, vamos a juntar 10 personas ahora mismo y tener una reunión. No me importa lo que estén haciendo. Sólo dejen de hacer lo que están haciendo para que podamos tener esta reunión".Quiero decir, ¿qué posibilidad hay de que las 10 personas puedan parar? ¿Qué pasa si están pensando algo importante? ¿Qué pasa si están haciendo un trabajo importante? De repente se les está diciendo que dejen de hacer eso para hacer otra cosa. Van a una sala de reuniones, se reúnen, y por lo general hablan de cosas realmente sin importancia. Porque las reuniones no son trabajo. Las reuniones son lugares para ir a hablar de cosas que se supone se harán más tarde.
10:36Las reuniones también se reproducen. Una reunión lleva a otra reunión y esa a su vez lleva a otra reunión.A menudo hay demasiada gente en las reuniones y eso es muy, muy costoso para la organización. Las empresas creen que una reunión de una hora es de una hora pero eso no es verdad, a menos que haya sólo una persona en esa reunión. Si hay 10 personas en la reunión, es una reunión de 10 horas, no una reunión de una hora. Son 10 horas de productividad que se le quitan al resto de la organización para tener esta reunión de una hora a la que tal vez deberían haber ido dos o tres personas a hablar unos minutos. Pero en cambio se programa una reunión larga porque las reuniones se programan en función del software, que se maneja en incrementos de 15 minutos, 30 minutos, o una hora. No se programa una reunión de 8 horas con Outlook. No se puede. Ni siquiera sé si se puede. Puede ponerse 15 minutos, 30 minutos, 45 minutos, o una hora. Así que tendemos a llenar esos tiempos cuando las cosas deberían resolverse más rápidamente.
11:25Así que las reuniones y los gerentes son dos problemas importantes hoy en las empresas, sobre todo en las oficinas. Son cosas que no existen fuera de la oficina. Por eso tengo algunas sugerencias para remediar la situación. ¿Qué pueden hacer los gerentes -los iluminados, esperemos- qué pueden hacer para que la oficina sea un mejor lugar de trabajo, para que no sea el último recurso, sino la primera instancia? Que las personas empiecen a decir: "Cuando quiero terminar algo voy a la oficina". Porque las oficinas están bien equipadas, allí debe haber de todo para que puedan terminar su trabajo, pero en este momento no quieren ir allí, ¿cómo se revierte eso? Tengo tres sugerencias para compartir con Uds. Me quedan unos tres minutos; creo que alcanzará perfecto.
12:04Todos hemos oído hablar del "viernes casual". No sé si la gente lo hace todavía. Pero ¿qué tal un "jueves sin hablar"? Qué tal si... elegimos un jueves al mes partimos ese día a la mitad y dejamos la tarde -se lo voy a hacer realmente fácil- sólo la tarde de un jueves, el primer jueves del mes -sólo por la tarde- nadie en la oficina puede hablar con otro. Sólo silencio, eso es todo. Van a descubrir que se hace una tremenda cantidad de trabajo cuando nadie habla con nadie. Ahí es cuando la gente logra terminar las cosas, cuando nadie les molesta, cuando nadie les interrumpe. Se les puede dar... darle a alguien 4 horas ininterrumpidas es el mejor regalo que se le puede dar a alguien en el trabajo. Es mejor que una computadora. Es mejor que un monitor nuevo. Es mejor que un programa nuevo, o lo que la gente suela utilizar. Darles 4 horas de calma en la oficina va a ser algo muy valioso. Y si lo prueban creo que van a estar de acuerdo. Y, tal vez, es de esperar que lo hagan más a menudo. Quizá sea cada dos semanas o cada semana, una vez por semana, por la tarde no se puede hablar con otros. Eso es algo que van a ver que realmente funciona muy bien.
13:06Otra cosa que pueden probar es pasar de una comunicación y una colaboración activa -como un cara a cara, tocar el hombro, saludar, tener reuniones- a modelos más pasivos de comunicación usando correo electrónico y mensajería instantánea o productos de colaboración y cosas como esas. Hay quienes pueden decir que el correo electrónico distrae o que distrae la mensajería instantánea y que otras cosas realmente distraen pero lo hacen en un momento de elección propia; nosotros elegimos. Uno puede cerrar el correo, pero no puede cerrar al jefe. Se puede cerrar el chat pero no minimizar al gerente. Se pueden apartar estas cosas y luego ser interrumpidos siguiendo un plan propio, un horario propio,cuándo estemos disponibles, cuándo estemos listos para seguir. Porque el trabajo, como el sueño, sucede en fases. Uno va y hace un trabajo y después termina ese trabajo y tal vez es el momento de mirar el correo electrónico, o el chat. Y hay realmente muy pocas cosas tan urgentes que tengan que ser respondidas en este preciso instante. Si eres gerente empieza a incentivar a la gente para que use el chat y el correo electrónico y otras cosas que se puedan dejar de lado y luego volver a ellas según el propio plan de trabajo.
14:12Y la última sugerencia que tengo es que, si tienen planeada una reunión, y pueden hacerlo, sencillamente la cancelen, cancelen esa próxima reunión. Hoy es viernes. La gente por lo general se reúne los lunes.Simplemente no lo hagan. Y no digo que la pospongan, digo que la eliminen de la memoria; se fue. Y van a ver que todo va a salir bien. Todas esas discusiones y decisiones que pensaban que tenían que tomara las 9 de la mañana del lunes olvídense de eso, y las cosas saldrán bien. La gente va a tener una mañana mejor, van a poder pensar de verdad, y van a ver que quizá todas esas cosas que pensaban que tenían que hacer en realidad no eran necesarias.
14:48Esas eran tres sugerencias rápidas que quería transmitirles para que lo piensen. Y espero que algunas de estas ideas sean lo suficientemente provocadoras para que gerentes, jefes, dueños de empresas,organizadores y gente que tenga a cargo otra gente, piensen en dejarlos un poco en paz y dar a la gente más tiempo para que terminen su trabajo. Y creo que al final todo dará su fruto.
15:07Gracias por escucharme.
15:09(Aplausos)