¿CUÁL ES SU MODELO DE NEGOCIOS?
TODA ORGANIZACIÓN TIENE UN MODELO DE NEGOCIOS
Los Modelos de Negocios son un marco excelente para describir, analizar, y reinventar un negocio. A su nivel más básico, el Modelo de Negocio es la lógica de cómo una organización se sostiene financieramente.
Este concepto se aplica a todo tipo de organización, incluyendo a las personas como agentes económicos individuales.
Las compañías están sometidas a los cambios rápidos y abruptos del entorno en el que operan. Para copar con estos cambios y mantenerse competitivas deben cambiar sus Modelos de Negocios y a veces crear nuevos. Esos nuevos modelos a su vez producen cambios, creando oportunidades para algunos y desempleo para otros
Por ejemplo, NETFLIX, con más de 20 millones de consumidores que, gracias a Internet, pueden ver películas en sus computadoras a cualquier hora del día sin sufrir con publicidad, afectó obviamente a la industria de televisión convencional basada en la venta espacios publicitarios donde se interrumpen los programas y el consumidor no puede eliminar los comerciales.
Las empresas harían bien en evaluar y cambiar constantemente sus Modelos de Negocios para sobrevivir.
EL LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIOS
Se puede pensar en el modelo de negocio como un mapa que explica cómo opera la organización. Para comenzar a entender el modelo hay que hacer dos preguntas:
1. ¿Quién es el Consumidor?
2. ¿Qué trabajos necesita hacer el Consumidor?
Una empresa ofrece cambios de aceite al motor de un vehículo, pues pocos propietarios están dispuestos a realizar este trabajo. Otra empresa facilita que una persona cree una red social personalizada. Y otra completa los pagos electrónicos a favor de una compañía que sirve a cientos de miles de Consumidores a diario. ¿Qué tienen en común estas tres empresas? Todas reciben pagos por ayudar a los Consumidores a realizar trabajos: mantenimiento del carro, promoción de una causa, concentrarse en la tarea principal.
El modelo de negocio ayuda a pensar en los Consumidores y los trabajos que estos realizan. Específicamente a aprender cómo se puede ayudar a los Consumidores a lograr los trabajos que necesitan hacer. Y al hacer esto, descubrir cómo ganar más dinero.
En el caso de la ONG, el Gobierno, la Iglesia, el modelo de negocios es totalmente válido: toda organización necesita dinero para poder cumplir su misión. Y también tienen Consumidores. Por ejemplo, en una ONG hay dos tipos de Consumidores: 1) los que reciben los beneficios de la ONG, y 2) la comunidad de donantes que aporta dinero a la ONG. Ni aunque todo el personal de la ONG estuviera dispuesto a trabajar de gratis, la ONG se podría sostener sin ingresos de dinero. Toda organización que provee un servicio gratis a un grupo de Consumidores debe también tener otro grupo de Consumidores que subsidia a los que no pagan.
Todas las organizaciones que operan en el mundo moderno enfrentan una cruda verdad: cuando se acaban los ingresos de dinero, el juego termina.
Aunque cada organización tiene sus características, todas deben tener un modelo de negocios viable. Y, en términos sencillos, "viable" significa que entra más dinero del que sale.
LOS 9 BLOQUES DEL MODELO DE NEGOCIOS
La lógica es la siguiente:
Una organización sirve a sus Consumidores resolviendo sus problemas y necesidades (Valor), usando diferentes Canales para comunicar y entregar Valor y estableciendo/manteniendo diferentes tipos de Relaciones con los Consumidores. El dinero ingresa cuando los Consumidores pagan por el valor recibido.
Para crear y/o entregar todo lo anterior se necesitan activos (Recursos Claves) y realizar ciertas Actividades Claves. Algunos recursos se obtienen fuera de la organización y algunas actividades están subcontratadas a un conjunto de Socios Claves.
Al adquirir Recursos Claves, realizar Actividades Claves, y trabajar con Socios Claves se incurre en Costos.
Todo esto se puede representar en el lienzo siguiente:
CONSUMIDORES: Son la razón de existir de una organización. Ninguna organización sobrevive mucho sin Consumidores que pagan.
Cada organización sirve a uno o más segmentos de Consumidores. Sirven al Consumidor (b2c) o sirven a otras organizaciones (b2b). Algunas organizaciones tienen Consumidores que pagan y otros que no pagan; los Consumidores que no pagan pueden ser esenciales al negocio (Facebook sin los cientos de millones que no pagan no tendría nada que vender a los publicistas o investigadores de mercado).
Respecto a los Consumidores es bueno recordar que:
- Diferentes Consumidores pueden requerir diferente Valor, Canales, o Relaciones.
- Algunos Consumires pueden no pagar
- A veces se gana mucho más de un segmento de Consumidores que de otros.
VALOR: Son los beneficios creados al Consumidor por el conjunto de productos y servicios que se le ofrecen.
El valor puede ser por ahorrar tiempo o problemas (conveniencia), ahorro de dinero (precio), diseño excelente, status (marca), reducción de costos, y reducción de riesgos.
CANALES: Crean alerta de los productos y servicios, ayudan a los Consumidores a evaluar los mismos, facilitan la compra, entregan el valor, y evalúan la satisfacción del Consumidor.
Los canales incluyen: personal, por teléfono, en el lugar o la tienda, entregas físicas, Internet, medios tradicionales.
RELACIONES CON EL CONSUMIDOR: Las organizaciones deben definir claramente qué tipo de relación con los consumidores prefiere: personal, automatizada o auto servicio, suscripción, etc. Es más, se debe esclarecer cuál es la razón principal de las relaciones con el Consumidor: ¿adquirir nuevos, retener los existentes, obtener más ingresos de los existentes?
El tipo de relación puede cambiar con el tiempo. (Al inicio de la telefonía celular el foco de las compañías era adquirir Consumidores usando tácticas agresivas; cuando el mercado maduró el foco pasó a retener Consumidores y a obtener más ingresos de los mismos).
Algunas compañías (como Amazon, YouTube) crean productos y servicios junto con sus Consumidores.
INGRESOS: La organización debe 1) imaginar qué tipo de Valor está dispuesto a pagar el Consumidor, y 2) aceptar los pagos de la forma en que el Consumidor prefiera. Hay ingresos por pagos de una vez e ingresos por pagos recurrentes.
Algunas empresas (como Toyota) tienen Consumidores que compran los derechos de propiedad sobre un producto que luego pueden revender, manejar, desmantelar, o destruir.
Otras alquilan sus productos (comprar el derecho a usar algo de modo temporal y exclusivo), como la habitación de un hotel, un vehículo, un apartamento, una película.
Otras cobran una tarifa por el uso de los servicios (las compañías telefónicas, los doctores, abogados, la publicidad).
Otras tiene tarifas de subscripción (las revistas, gimnasios, juegos en línea).
Se venden licencias (para usar propiedad intelectual a cambio de una tarifa).
O se conecta oferta con demanda (como hacen los brokers, las firmas de bienes raíces)
RECURSOS CLAVES: Son recursos humanos, físicos, intelectuales, y financieros que se necesitan para realizar el producto/servicio y todas las actividades asociadas al modelo de negocios.
ACTIVIDADES CLAVES: Son las cosas más importantes que una organización debe hacer para mantener funcionando su modelo de negocios.
Hacer (producto, servicio, diseño, entrega, desarrollo, resolución de problemas)
Vender (promover, publicitar, educar al consumidor potencial, cerrar, servicio de post-venta)
Soportar (contratar, llevar contabilidad, sistema informático, etc).
Tendemos a ver nuestro trabajo en términos de tareas - Actividades Claves- más que en términos del valor que esas tareas proveen. Sin embargo, cuando el Consumidor elige una organización está más interesado en el valor que recibirá que en las tareas que hace la organización.
SOCIOS CLAVES: Es la red que ayuda al modelo de negocios a ser efectivo.
A ninguna organización le conviene ser dueña de todos los recursos que necesita, ni realizar todas las actividades requeridas. Algunas actividades requieren equipamiento costoso o personal altamente especializado. Por eso, muchas organizaciones subcontratan actividades y recursos que no son centrales, aunque sí necesarios (servicios de personal y nómina, equipos de uso temporal, limpieza)
Pero los socios pueden ir más allá, pueden crear alianzas para beneficio mutuo (por ejemplo, una firma especializada en eventos, una florería, y un servicio de fotografía pueden compartir listas de clientes para la conveniencia de todos).
COSTOS: Al adquirir Recursos, realizar Actividades, y trabajar con Socios, se incurre en costos.
Los costos se pueden estimar luego que se definen los Recursos Claves, las Actividades Claves, y los Socios Claves.
En los costos es importante que el negocio sea capaz de lidiar con un crecimiento grande en la demanda sin tener que sacrificar la calidad. Financieramente esto implica que los costos extra de servir a un consumidor adicional se reducen en lugar de aumentar o permanecer constantes. Por ejemplo, una compañía de software, una vez que desarrolla un programa lo puede reproducir y vender a bajo costo, y los costos de servir a un consumidor adicional que descarga el programa son prácticamente cero. Un negocio "escalable" es más atractivo financieramente que uno que no lo es.
Estos 9 bloques juntos forman algo útil: el Modelo de Negocios.
Ahora, ¿cuál es su Modelo de Negocios?
(Tomado de BUSINESS MODEL YOU, Tim Clark y otros.)
