Leído en el libro de Doug Lipp Disney Universitiy 

Es de conocimiento popular que las especies que sobreviven no son las más fuertes, ni las más grandes, sino las que mejor se adaptan a su entorno. Las selección natural no es diferente para los negocios, sin embargo, seguimos viendo la lucha por sobrevivir como hacer más de lo mismo pero de modo más intenso. 

Primero que todo es importante aclarar: No se intimide ni avergüence por mercadear o vender su producto o servicio, no baje cabeza, no detenga sus actividades comerciales, a menos que esto implique un riesgo sustantivo.

En estas épocas de crisis es fundamental crear cambios sustantivos en cómo percibimos nuestro negocio. Debido a que todo el contexto cambia es vital pensar fuera de la caja, respecto a como se ha concebido el modelo de negocio. Adaptarse a la crisis implica entonces cuestionarse paradigmas históricos de la empresa impregnados en su cultura; mientras más disruptiva es la situación es probable que su repuesta lo sea en igual medida. 

Dicho crudamente: Si usted no planifica una estrategia para sobrevivir en la crisis, que implique adaptarse a las nuevas condiciones de mercado, entonces dejará el destino de su negocio al azar.

Cuando percibimos un riesgo o una amenaza fuerte, nuestro cerebro empieza a liberar cortisol, esta es la hormona del estrés. Está diseñada para ayudarnos a sobrevivir, y hace que no podamos pensar en otra cosa que no sea la amenaza, hasta que esta es superada. De modo que, considere que es probable que sus clientes no estarán pensando en aspectos de largo plazo con una amenaza inminente, y que solo lo escuchará si sienten que está apoyándolo(a) a resolver esta amenaza.

A continuación DAG Consultores facilita cuatro metodologías poderosas que puede poner en marcha para preparase ante estos nuevos tiempos.

I- Mercadeando en tiempos de crisis

Aunque se trate de una batalla por sobrevivir, aún así requieren un plan. Si este plan es racional, puede salvarnos.

1. Haga una lista principales prospectos a los que puede vender. Utilice una herramienta de priorización de prospectos. (Click acá)
2. Seleccione los primeros 10 prospectos de la lista e identifique las 3 a 4 prácticas que más ofrecen posibilidad de apoyar a este prospecto. Recuerde: sus clientes y prospectos también están el contexto de recesión (o crisis) que usted, y esto no quiere decir que no tengan necesidades, sino que ahora éstas son diferentes. 
3. Reúna a su equipo y evalúen qué problemas pueden tener estos clientes que ustedes pueden o podrían resolver. Para ello investigue lo mejor que pueda a estos prospectos en internet, diarios, etc.
4. Póngase en contacto con su prospecto. Si logra conseguir un referido aumenta su posibilidades de ser recibido a un 44% (considerablemente alto comparado con el 10% de la visita en frío). Si no logra conseguir un referido, envíe correos directos. Para mejorar su correo directo  NO inicie hablando de su producto ni envíe su catálogo completo. Considere la estructura de cuatro párrafos:
• Párrafo 1 describe un problema relevante y urgente. Busca alertar al lector sobre un problema posible o una dificultad obvia que enfrenta. Por ejemplo “La situación económica actual puede implicar que la empresa sea sujeta a a investigación gubernamental."
• Párrafo dos dice: "Podemos ayudar." 
• Párrafo tres dice "Somos...." 
• Párrafo 4 dice: "Lo llamaremos en breve para coordinar una cita donde le mostraremos cómo podemos ayudarlo a evitar...."
5. Visite al prospecto con vistas de identificar problemas que usted podría resolver. Este no es momento de hablar de su producto o servicio. Es momento que el prospecto sienta que usted puede ayudarlo a resolver parte de sus problemas y a sobrevivir la crisis. 

II- Matriz de Ansoff

Use la matriz de Ansoff como una herramienta para considerar nuevas oportunidades y mercados que nunca han estado sobre la mesa. Esto consiste en llenar una matriz donde se enlistan mercados actuales y mercados nuevos en la primera columna y en la primera fila se enlistan productos/servicios actuales y productos/servicios nuevos. Se analiza uno a uno dónde puede aplicar. Cada cuadrante de la matriz representa retos diferentes. Se resumen en el siguiente gráfico:

Para completar este ejercicio, puede descargar nuestra guía en excel del siguiente link: click acá.

III- Plan de Cuentas Clave

El plan de cuenta clave es aquel donde se desarrollan estrategias a largo plazo con nuestros clientes o potenciales clientes más prometedores. Este plan es fundamental en tiempos de crisis, pues el éxito de ambas empresa es interdependiente. Usted como proveedor de servicios o productos, influye en el éxito de su cliente, debe estar atento a sus requerimientos y nuevas demandas. El desarrollo de un plan de cuenta clave a detalle es un tema donde se puede profundizar mucho. Para fines prácticos solo se mencionarán los aspectos de un plan de cuenta. Un buen plan de cuenta debería tener:

1. Perfil del Cliente: Contactos, descripción
2. Consideraciones competitivas del cliente, de su competencia, de nosotros, de nuestra competencia.
3. Histórico de ventas y Proyecciones de venta.
4. Tendencias del cliente (Financieras, competitivas, estratégicas, de su industria), principales iniciativas del cliente, principales indicadores del cliente, resumen de las principales iniciativas donde podemos ayudar al cliente.
5. Declaración de estrategia (Queremos ser___ para el cliente_____ en la fecha____), mensaje a comunicar deliberadamente a esta cuenta, ideas para crear valor al cliente, factores criticos de éxito.
6. Plan de acción: Actividad, responsable, fecha, resultado deseado.

IV- Restricciones Hermosas

Las restricciones están en todos lados, todo el tiempo. En los tiempos de crisis se crean nuevas restricciones. En su libro Adam Morgan y Mark Barden, abordan una metodología completa de cómo utilizar las restricciones de nuestro día a día para utilizarlas a nuestro favor.  Lo primero es definir el Mindset con el que se enfrenta al problema, se puede ser una víctima, un(a) neutralizador(a) o un(a) transformador(a), para saber dónde estamos debemos de contestar tres preguntas:

• ¿Creemos que es posible? (Mentalidad)
• ¿Sé cómo comenzar a hacerlo? (Método)
• ¿Cuánto deseo hacerlo? (Motivación)

Luego abordamos un proceso de identificar las anclas, paradigmas que nos evitan romper la inercia mental, pueden ser anclas personales o cognitivas, culturales o colectivas, o de procedimientos. Seguido de desafiar estos supuestos, mediante:

1. Nombrar los sesgos y tendencias. ¿Qué supuestos consideramos inherentes a nuestros modelo de negocio? Definir las 6 palabras que consideramos claves para nuestro negocio. Esto es para sacar a superficie y cuestionar las dependencias: A veces el modo en que medimos el éxito nos restringe, y si se usan nuevas medidas puede abrir nuevas posibilidades
2. Hacer preguntas que nos impulsen. Estas consiste en hacer preguntas que desafíen el status quo apropiándose de la restricción. Por ejemplo:
• ¿Cómo podemos exhibir los muebles más lujosos en la exposición de Milán sin pagar por una sala de exhibición?
• ¿Cómo podemos exhibir los muebles más lujosos en la exposición de Milán sin pagar por una sala de exhibición?
• ¿Cómo podemos ganar la carrera de 24 horas, sin tener dinero para el motor más potente?
3. Contestar estas preguntas comenzando con... "Se puede si..." en lugar de "No podemos porque.."
• Podemos si pensamos en este como...
• Podemos si usamos a otras personas para...
• Podemos si eliminamos x para ocurra y...
• Podemos si accedemos al conocimiento de...
• Podemos si introducimos...
• Podemos si financiamos mediante...
• Podemos si mezclamos...
• Podemos si le asignamos recursos..

Luego la metodología propone reconsiderar nuestra fuente de recursos e identificar dónde tenemos abundancia de los mismo. Para finalmente, nos propone herramientas para encontrarnos con las emociones que nos motiven a cerrar la brecha.

¿KOTLER O MARX?

(UNA ENTREVISTA QUE ME HIZO ARNULFO URRUTIA EN MAYO DE 2004 

(Arnulfo Urrutía, líder en emprendedurismo, periodista, escritor, y otras muchas cosas que no dice.)

Posiblemente algunos de ustedes al leer el título de esta entrevista, al igual que en el programa “Bienvenidos”, dirán: ¡No puee ser, no puee ser! ¿Un comunista asesorando en gerencia capitalista? ¡No puee ser! Pero, ya verán que: ¡Sí puee ser!

Hugo Sánchez Morales, mi entrevistado, llegó de Cuba en 1995. Es graduado en Física nuclear. Una profesión que nada tiene que ver con la administración de empresas o las finanzas. Sin embargo, este hombre formado en un régimen socialista, hoy se gana la vida asesorando a las gerencias una buena cantidad de empresas en nuestro país.

Si bien es cierto que no es un millonario, porque además en el mundo de la consultoría es muy difícil serlo, tiene una empresa constituida legalmente “Desarrollo de Actitudes Gerenciales” (DAG), y gracias a la clientela que ha logrado, genera empleo, paga sus impuestos y vive en un reparto clase media con las comodidades que no tenía en Cuba y que muchos profesionales nicaragüenses desearían a tener.

Todo eso en menos de diez años y partiendo desde cero. Mientras conversábamos, lo escuché mencionar a Kotler y Deming, con el dominio que imagino en otras épocas tendría de Marx y Lenin. También habló de contabilidad y desarrollo empresarial como antes hablaría de neutrones, protones y electrones.

¿Cómo se dio este cambió, cómo llegó a abrirse un espacio en la consultoría empresarial en nuestro país? ¿Cuántas personas se atreverían a montar una empresa de asesoría en Mercadeo, Desarrollo empresarial y Ventas, con esos antecedentes? ¿Cuántas personas asumirían el reto de triunfar en un país del cual muchos nacionales se marchan al exterior por falta de oportunidades? Imagino que habrá tantas respuestas como lectores tenga esta historia. Pero, dejemos que sea el propio Hugo quien nos cuente.

AU: ¿Cómo llegás a Nicaragua?

Hay dos razones: La primera es que soy casado con una muchacha nicaragüense. La segunda es de carácter económico. Por el año 1992 comenzó a ponerse muy difícil la situación económica de Cuba. La caída del campo socialista, la planta nuclear en que trabajaba cerró... Eso hizo que tomara la decisión de venirme.

¿Te casaste con una nicaragüense en Cuba o en Nicaragua?

En Nicaragua. Yo vine en el primer contingente cubano no-médico que llegó al país en 1979. Vine a la universidad de León a dar clases de física. Me casé y después regresé a Cuba todavía en los años ochenta.

¿En qué condiciones regresaste a vivir a Nicaragua?

Me vine con la maleta, mi mujer, dos hijos y cuarenta años encima. Pero no vine al desamparo; desde que vine comencé a dar clases en León. Yo dejé buenas amistades en esa ciudad. No era gran cosa el sueldo, pero era algo para arrancar y se los agradezco muchísimo, siempre.

“Tú no tienes nada que enseñarnos”

Al regresar a Nicaragua, sus análisis le llevaron al convencimiento de que para ganarse la vida en un mundo tan diferente del que venía, su mejor opción era vender conocimientos. Fue así como diseñó una oferta empresarial basada en enseñar a la gente a resolver problemas, aprovechar oportunidades y hacer que las cosas ocurran.

Hugo recuerda que cuando comenzó a ofrecer sus servicios de consultor le dijeron: tú no tienes nada que enseñarnos, tú vienes de un país socialista y no entiendes nada de capitalismo. Realizó intento tras intento, hasta que finalmente el dueño de un laboratorio leonés que había estudiado en Cuba, lo contrató como consultor. Inicialmente le asesoró en relación a los principios físicos con que trabajaban algunos equipos de análisis y con el tiempo fue incursionando en mercadeo, costos y otros aspectos administrativos. Hugo recuerda que aprendió mucho en esa empresa.

¿Cómo hiciste para insertarte en el mundo de la competitividad, viniendo de un país socialista?

En primer lugar, tratando de resolver el mercadeo de nuestra propia empresa. En segundo lugar siendo un poco curioso, leyendo, viendo cómo mercadean las empresas importantes de Nicaragua. Además al tener que buscar tus propios clientes utilizás la metodología de aprender haciendo. Así aprendí lo relacionado a las ventas.

Dicen que un consultor es aquel que quiere enseñarle a otros lo que él no puede hacer para sí mismo. ¿Qué pensás de eso?

También hay quienes dicen que consultor es todo aquel que se queda sin trabajo. Eso ha deteriorado un poco el prestigio de los consultores. Pero tampoco el consultor de ahora se concibe como el genio de antes que llegaba a una empresa a decir cómo debían hacer las cosas. El consultor moderno es un facilitador que utilizando un determinado método, ayuda a la empresa para que con sus mismos recursos, conocimientos e inteligencia, descubran la solución de sus problemas. Se les ayuda, no se les sustituye.

El emigrante triunfa o se muere.

¿Por qué un extranjero puede triunfar en Nicaragua mientras los nacionales, aun teniendo preparación, apenas subsisten?

A mucha gente le falta una ambición positiva para triunfar en la vida y tienen un conformismo que se expresa cuando dicen: yo nací empleado y seguiré siendo empleado. La otra diferencia con el extranjero es que a éste no le queda más remedio que salir adelante. Yo no tengo familia que me mande remesas del exterior, más bien yo soy el que las envía a Cuba. Hay muchos nicaragüenses muy preparados que se han resignado y como decía Deming, no han sido capaces de separarse de sus iguales.

La persona que quiera triunfar debe ser capaz de separarse de sus iguales: si todos los que te rodean llegan tarde, tú no lo hagas; si todos incumplen, tú no lo hagas; si todos dejan de hacer la llamada que hace falta, tú debes hacerla.

Yo recuerdo que todas las personas que me ayudaron se iban a beber guaro los fines de semana, yo no lo hacía. Cuando me invitaban les decía que yo tenía mis planes y entre ellos no estaba ir a perder tiempo en la barra de una cantina. Y no es que yo sea abstemio, pero hay que estar claros que el éxito se obtiene a largo plazo.

¿Cómo definís el éxito?

Es una buena pregunta. Dicen que el éxito está en lograr lo que se quiere y la felicidad en apreciar lo que se tiene. Yo creo que el éxito no está solamente en tener dinero. El éxito es más integral. La dimensión económica es importante, pero también la espiritual, la familia, la salud. En el caso de un consultor es ayudar a los demás a tener éxito. Si una empresa que asesoro tiene éxito, entonces yo también tengo éxito.

Hablando de las pequeñas y medianas empresas (Pymes) de Nicaragua

¿Qué pensás del papel de las Pymes en la economía nicaragüense?

Ese también es un tema muy bueno. Nicaragua es un país de Mipymes (hay que incluir también a la micro-empresa). Los números nadie los sabe exactamente, pero se podría decir que de un 95 a 97 por ciento de los negocios de Nicaragua están en esa categoría. Son una fuente importante de empleo y dan un gran aporte al Producto Interno Bruto. Creo que en Nicaragua no se ha diseñado un programa en correspondencia con la magnitud de este sector empresarial. Pero hay que estar claros que en su mayoría son emprendedoras por necesidad. Tienen baja productividad, carecen de cultura gerencial y les falta mayor espíritu de asociatividad.

¿Cómo se podría desarrollar en Nicaragua una cultura emprendedora que busque oportunidad en los negocios?

Hay que inculcar el espíritu emprendedor desde la niñez. Muchas personas tienen buena preparación, pero les falta ese espíritu. Por otra parte, hay que desarrollar la creatividad, pero una creatividad educada. En nuestra empresa manejamos instrumentos para desarrollar la creatividad, eso mismo habría que hacer desde las escuelas primarias. La gente debe desarrollar una lógica de cómo va a obtener dinero en su vida. Hay que recordar que el dinero es un gran motivador, pero la falta de dinero es también un gran desmotivador.

Lo que no enseñan las universidades

Las universidades, por ejemplo, no preparan a la gente para vender, no preparan a la gente para entender una hoja de balance o un estado de resultados. Eso sirve para vivir y lo deberían enseñar en la preparatoria o desde la secundaria.

Hablaste de la falta de creatividad en el nicaragüense ¿podrías ampliar al respecto?

Alguien ha dicho que el principal problema de Nicaragua es que es una tierra muy rica y desde sus ancestros no ha habido de necesidad de mayor esfuerzo o desarrollo de la creatividad para poder vivir. Si tú ves a los países con gran creatividad como Japón e Israel, éstos se han vistos forzados a desarrollar la creatividad en vista de las condiciones adversas de sus territorios.

¿Conocés de algunas técnicas para desarrollar en el emprendedor su creatividad e innovación?

Históricamente ha habido la creencia que la creatividad y la innovación son productos espontáneos. Es cierto que hay personas que las tienen muy desarrolladas, como es el caso de algunos genios como Einstein, Newton, Mozart, etc. Pero se ha descubierto que se puede desarrollar y potenciar la capacidad creativa de cualquier persona, dándole a conocer lo que tienen en común las ideas innovadoras.

Hay un científico ruso llamado Guenady Ashuler, que comenzó a estudiar qué tenían de común los inventos de primer nivel y descubrió que hay 40 principios para desarrollar la invención y que son muy fáciles de aprender. Ashuler desarrolló una teoría que se llama “Teoría de Solución de los Problemas Inventivos” (TRIZ por sus siglas en ruso).

Esta teoría salió a luz pública con la Perestroika. Después se popularizó en todo el mundo y hoy en Nicaragua nuestra empresa lo practica en su gestión comercial, para diseñar las intervenciones que hacemos con los clientes. Sacamos un blog (www.dagconsultores.blogspot.com) y tenemos nuestra página web (www.dagconsultores.com) en donde se encuentra información sobre estos temas.

(Original:   “en coordinación con la Universidad de Ciencias Comerciales (UCC) la está enseñando por medio de cursos abiertos al público. Si alguien está interesado en ellos me puede contactar a los teléfonos 266-1754 y 88-7659, o bien visitar en la página web: http://triznicaragua.ucc.edu.ni “, pero eso ha cambiado desde las fecha de publicación del estudio).

Comparando Socialismo y Capitalismo

¿Has sentido en algún momento contradicción de tu vida actual con la que llevabas en el sistema socialista?

No, porque yo estoy haciendo a nivel de mi familia, lo que se quiere hacer en Cuba a nivel de todo el país. Pero allá te enfrentas a muchos problemas, en cambio aquí depende mucho más de ti. Eres más dueño de tu destino, te equivoques o no.

Quiere decir que tu pensamiento no es muy socialista. ¿Me equivoco?

Te lo voy a poner de la siguiente manera: En Cuba a los siete años de edad ya no hay más leche para los niños. Eso quiere decir que aunque tú quisieras, tus niños ya no tomarán leche. Pero en Cuba, más de dos millones y medio de niños toman leche subsidiada por el Estado, y dices: aquello es justo. Pero a nivel personal tú no te sientes tan bien. Aquí en Nicaragua mi hija de quince años toma leche, pero hay un montón de niños que no lo hacen. ¿Entonces qué es lo justo? Tu pregunta es muy difícil de contestar.

¿Dónde está más difícil la situación económica, en Cuba o en Nicaragua?

Eso depende... depende... depende (lo repite como tratando de ordenar sus ideas). Una vez un español me dijo: En Cuba todo mundo es pobre, pero nadie es miserable. Aquí hay gente que está muy bien, gente muy pobre y gente miserable. En lo relacionado al sueño de la libre empresa yo sí creo que en Nicaragua se puede triunfar. Pero por otra parte hay mucha desigualdad. Yo le digo a la gente en mis seminarios: el día que a usted no le duela ver un niño en los semáforos sepa que usted ya se echó a perder.