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Mostrando las entradas de mayo, 2014

LOS 10 MANDAMIENTOS PARA DUEÑOS DE NEGOCIOS

LOS 10 MANDAMIENTOS DE BO BURLINGHAM (PARA DUEÑOS DE NEGOCIOS)
Un buen amigo me dio a conocer estas reglas. Creo que vale la pena compartirlas. Conozco a muchos dueños de negocios que aun deben mejorar para cumplir con estas reglas a cabalidad. Esta lectura le viene bien a todo el mundo que tiene un negocio.  Las cifras conducen el negocio. Si no sabes cómo leerlas, estás volando a ciegas. Los negocios tiene sus propias necesidades, y a menos que se atiendan, fallan. La única forma de saber esas necesidades en mirando las cifras y entendiendo la relación entre ellas. No puedes esperar hasta que el contador te las diga. No hay que ser contador para saber a qué cifras prestar atención. El efectivo cuesta conseguirlo y es fácil de perder. Consíguelo antes de gastarlo. No desperdiciar efectivo. Comprar cosas cuando se tenga dinero disponible. El dinero primero, el gasto necesario después. No gastar en lujos. Guardar efectivo para un día de lluvia.…

LA LÓGICA DEL DUEÑO DEL NEGOCIO

LA LÓGICA DEL DUEÑO DEL NEGOCIO
DEDICADO A MIS CLIENTES: QUE CONFÍAN EN NOSOTROS Y NOS CONTRATAN

(LO SIGUIENTE VALE SI ERES: EL DUEÑO, EL PRESIDENTE, EL CEO, EL GERENTE GENERAL, EL DIRECTOR EJECUTIVO, EN FIN, SI ERES EL DIRECTIVO PRINCIPAL DEL NEGOCIO. ES ÚTIL TAMBIÉN PARA TODO GERENTE, JEFE DE DIVISIÓN O FUNCIÓN).
El activo más importante del negocio es su gente. La fortaleza del negocio reside en la mente de su gente. El dueño mantiene la visión de toda la empresa, y para ello tiene que pensar acerca de la filosofía y principios del negocio, desarrollar y validar una visión personal del futuro de la organización y su estrategia. Esto puede tener un formato organizado y fácil de entender. También debe lograr que su Equipo Gerencial piense así, pues la forma en que se piensa respecto a un problema tiene gran impacto en la capacidad para resolverlo. La clave está en imaginar cómo pensar correctamente respecto al problema. Los dueños exitosos dominan la habilidad para dirigir los esfuer…

BUSQUE A LA VÍCTIMA

BUSQUE A LA VÍCTIMA
Antes de hablar con el que toma la decisión es bueno investigar un poco la empresa prospecto. Hay que buscar el mejor punto de entrada para recopilar información que permita identificar los problemas que debe estar padeciendo por no estar aplicando nuestro producto o servicio.  A veces el punto de entrada está determinado por el puesto de la persona con el que se tiene la relación directa de compra. Pero en una venta compleja, no hay una única persona en un único puesto  con quien hablar: hay más. Primero, todo vendedor convencional en su industria llama a la misma persona de siempre, de modo que ella tiene práctica en poner barreras y restringir accesos. Incluso, si puede sortear ese obstáculo, su habilidad para diferenciarse de los otros vendedores que ya han pasado por ahí, es muy baja. Esos clientes son típicamente inmunes a las movidas de los vendedores. Segundo, el comprador típico no es usualmente el mejor punto de entrada. El que compra muchas veces no conoce…

NORMAS DE CONDUCTA PARA SU SEGURIDAD PERSONAL

NORMAS DE CONDUCTA PARA SU SEGURIDAD PERSONAL
El crimen y la violencia tienen formas variadas. Y, como un virus, siempre están mutando. Cada nueva mutación "contrarresta" los medios utilizados para combatir las versiones viejas. A diferencia de un virus, las mutaciones de la violencia son tomadas a conciencia por los criminales para vencer las defensas ante ellos. Esto lo convierte en un problema mucho más difícil de tratar: un virus inteligente que determina cuándo y dónde atacar.  Eso es lo que hacen los criminales.  Debido a esta tendencia a mutar, no hay respuestas efectivas tipo "deberías hacer esto y esto otro." Por eso, para lidiar con el peligro de la violencia no sirven listas simplistas de comportamiento (como llevar tus llaves entre los dedos al bajarte del carro). Tales listas casi nunca son efectivas para mantenerte fuera de peligro.  Y cómo es un problema de pensamiento, necesita medidas de pensamiento. 

Pensando en la mutaciones Que estemos frente a u…

EL MODELO DE NEGOCIO EN UN LIENZO

EL MODELO DE NEGOCIO EN UN LIENZO

Si una empresa "opera," en la práctica funciona alguna suerte de modelo de negocios. Pero tal vez no es el mejor, ni está completo, o no es compartido en la mente y el accionar de los colaboradores.
Un buen paso de avance, lo mismo para un emprendimiento nuevo que para un negocio establecido es escribir el Modelo de Negocio en un formato práctico, que facilita la comunicación, y que se puede usar como guía para desplegar modelos más específicos para divisiones, sucursales, etc.

CAPTURAR LA IDEA DEL NEGOCIO La visión del negocio hay que capturarla. Normalmente se han usado para eso los “planes de negocio”, que si bien es un buen ejercicio para un emprendedor, no basta. Es un documento muy rígido, estático, lleno de cifras, que lleva tiempo escribir: no es más que un desperdicio. Es mejor presentar el modelo de negocio en un lienzo: PROBLEMA Los 3 problemas principales SOLUCIÓN Las 3 características PROPUESTA ÚNICA DE VALOR Mensaje…

VENTAS: ACLARANDO ALGUNOS CONCEPTOS IMPORTANTES

VENTAS: ACLARANDO ALGUNOS CONCEPTOS IMPORTANTES

COMPORTAMIENTO Y ÉXITO EN VENTAS La investigación realizada a lo largo de muchos años por Neil Rackham y su equipo, que fue resumida en su éxito SPIN SELLING, aclaró muchos conceptos, y sirvió para diferenciar definitivamente las ventas "transaccionales" (donde el valor el cliente lo asocia a las características del producto y sus ventajas) a las "consultivas" (donde el valor el cliente lo asocia al conocimiento del vendedor y a los beneficios del producto o servicio para satisfacer necesidades). 
Lo que por años se ha tratado de enseñar a los vendedores (a hablar mucho, detectar señales de compra, a gestionar objeciones, a saber cerrar, y otros) son elementos válidos en la venta transaccional, pero son una receta al desastre para la venta consultiva.
Se gasta muchísimo dinero entrenando a los vendedores en cosas que no son importantes, sino más bien dañinas. Pero esto es difícil de aceptar, sobre todo porque estas técni…