Los errores que cometemos al decidir

DECISIVO es ya el tercer libro que leo de los hermanos Chip y Dan Heat (autores de dos éxitos previos: SWITCH y MADE TO STICK). Este nuevo título acaba de salir este mismo mes al mercado, y trata un tema muy interesante: cómo decidimos.

En la introducción los autores nos explican que tendemos a sacar conclusiones con demasiada rapidez y muy poca información. Es que damos más peso a la información que tenemos al frente que a la que no hemos visto. "Lo que vemos es todo lo que hay". Es como alumbrar una zona con un proyector y sólo mirar en la parte iluminada, ignorando el resto.
Pero lo que está en la parte iluminada rara vez tiene todo lo que necesitamos para decidir bien. Sin embargo, no siempre recordamos que hay que alumbrar otras partes que ahora están oscuras. A veces hasta olvidamos que hay un proyector disponible.
Las decisiones en los negocios suelen ser mala. Por ejemplo, más del 80% de las adquisiciones y fusiones de alto monto no agregaron valor. Un estudio con más de 2 mil ejecutivos concluyó que más del 60% de las decisiones que tomaron en la gestión estuvieron equivocadas.

En el plano personal no nos va mucho mejor. La gente no ahorra lo suficiente para el retiro. Los jóvenes se embarcan en relaciones que no les convienen y en carreras que no les gustan. La gente de edad media tiene interferencias entre vida y trabajo, Y los más viejos se preguntan por qué no dedicaron más tiempo a oler rosas cuando eran más jóvenes.
¿Por qué nos va tan mal al decidir? Al parecer el proceso de toma de decisiones pesa 6 veces más que el análisis para tomar la decisión.
Muchos no usan un "proceso de pensamiento" a la hora de decidir cosas importantes.
Un proceso normal de decidir, por lógica, llevaría los pasos siguientes:
1. Me enfrento a una elección.
2. Analizo mis opciones
3. Decido
4. Vivo con eso. 

Pero la cosa no es tan fácil, pues entran en juego 4 "villanos" que afectan el proceso anterior:
Villano 1: Marco estrecho para decidir
Villano 2: Sesgo de Confirmación
Villano 3: Emociones de corto plazo
Villano 4: Exceso de Confianza.

De este modo, el proceso de decidir se complica de la forma siguiente:
1. Me enfrento a una elección, pero dentro de un marco estrecho que limita mis opciones.
2. Analizo mis opciones, pero presto más atención a las que confirman mi creencia.
3. Decido, pero las emociones de corto plazo pueden llevar a errores.
4. Vivo con eso, pero a veces tengo confianza excesiva en las consecuencias de la decisión.

¿Cuál sería el proceso que nos ayude a derrotar esos villanos y a decidir mejor?

La naturaleza de cada "villano" nos sugiere la estrategia para derrotarlo:

1. Me enfrento a una elección, pero dentro de un marco estrecho que limita mis opciones, entonces...
- Amplío mis opciones, considerando nuevas alternativas
- Encuentro a alguien que haya resuelto el problema

2. Analizo mis opciones, pero presto más atención a las que confirman mi creencia. Entonces
- Compruebo la realidad de mis supuestos creando discrepancias constructivas
- Busco cifras y experiencias
- Miro el bosque y también los árboles
- Corro una prueba piloto

3. Decido, pero las emociones de corto plazo pueden llevar a errores. Entonces...
- Pongo distancia antes de decidir
- Busco más información
- Me pregunto cómo me sentiré respecto a la decisión dentro de 10 minutos, 10 meses, 10 años
- Identifico mis prioridades claves

4. Vivo con eso, pero a veces tengo confianza excesiva en las consecuencias de la decisión. Entonces...
-Me preparo para estar equivocado
- Pienso en las consecuencias de la decisión en términos de un intervalo de posibilidades (desde la menos conveniente hasta la más favorable)
- Uso un factor de seguridad
- Defino lo que haría parar el proceso y lo que haría que nos lancemos a fondo en el mismo

El libro está lleno de historias fascinantes donde estas ideas se explican en detalle. Por ejemplo, ¿sabe cómo surgió PayPal y el gran dilema al que se enfrentó su creador al tener un éxito inesperado?

Consiga el libro en amazon.com, versión Kindle. Título: DECISIVE
NOTA: El texto está en inglés.

Nos vemos la otra semana.
Recuerden que DAG Consultores existe para ayudar a su empresa a tener éxito.
Nuestros cuatro programas principales son
1. Consultoría en Gestión
2. Coaching para Ejecutivos y Equipos
3. Medición de percepción de clientes y empleados
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Les comparto una charla de TED "The Power of vulnerability" 

Hugo Sánchez
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