Esta es una organizacion muy común en Nicaragua, asi que podremos sacar ideas que pueden ser utiles para muchos.
Usaremos un método interesante: definimos las componentes del sistema, su entorno, y aplicamos una serie de operadores.
COMPONENTES: Canal Managua, Canal Foraneo, Tiendas, Cuentas Claves
ENTORNO: Consumidor, Distribuidor, Precios, Competencias
DIMENSIONES: Espacio, Tiempo, Transformacion.
OPERARADORES: Combinar, Multiplicar, Dividir, Quitar, Adoptar, Hacer irregular, Invertir, Intensificar, Subcontratar, Dejar caer. Se podrían definir muchos mas pero basta.
GENERANDO IDEAS....
Ahora nos vamos a un software, cuya version gratuita se puede descargar (AXON IDEA PROCESSOR), y vean algunas de las ideas que se generan (por razones de espacio solo pongo 10 ideas de las más de 100 sugerencias que se obtienen):
- Cambiar la intensidad y los parámetros de las Tiendas .
- Hacer muchas copias de Canal Foraneo y cambiar sus propiedades.
- Subcontratar Tiendas
- Segmentar los clientes en partes considerando la frecuencia de atención (diaria, semanal).
- Segmentar precios en base al lugar de la venta (centro distribucion, Managua, Foraneo).
- Crear una dependencia entre precios y competencia.
- Invertir la relacion Tienda y Consumidor
- Dejar caer los precios
- Adoptar precios de la competencia
- Intensificar cuentas claves.
Por ejemplo:
Idea 1: Las Tiendas podrian comenzar a vender de forma más agresiva. El Responsable de la Tienda podría convertirse en un vendedor que atiende la zona donde está ubicada la tienda, buscando allí negocios, consumidores, y oportunidades.
Idea 2: Las Rutas Foraneas se podrian dividir, para ser mejor atendidas. (Las rutas foraneas suelen ser muy largas, de modo que los vendedores tienden a preferir ver solo a clientes estrella y ofrecer solo los productos que más rotan).
Idea 3: Se podria estimular la creación de una red de tiendas, o sea, desarrollar un concepto de franquicia.
Idea 4: Para cada tipo de cliente, en base a su historico de compras, establecer la frecuencia optima de visitas del vendedor.
Idea 5: Definir listados de precio en función del lugar donde ocurre la venta y la forma en que la misma se realiza.
Y las demas se las dejo a ustedes a ver qué se les ocurre....
Nos vemos la próxima semana.
Hugo Sanchez
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